经销商如何做好渠道维护？（3）

    渠道维护的四个维度

    1、梳理与优化网络：在前期市场开发的过程中，经销商难免存在“眉毛胡子一把抓”的情况。当市场开发告一段落后，经销商需要结合实际发展需要，对所开发的客户，结合市场布局、渠道布局及分销商资源，进行一个细致的梳理，进行二次筛选，如同“一个萝卜一个坑”的定岗定编。如此，方能确保渠道网络的规范化、高效化。
    　
    2、建立渠道评估体系：结合筛选的客户资源，经销商要围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整及决策，提供有效的依据，并通过及时地了解客户的动态变化，掌握客户的全面信息。
    　
    3、产品结构与渠道销量的匹配度：经销商要根据自身发展情况来进行品牌推广，进行产品配送与销售指标分解。
    　
    4、维护好客情关系：渠道维护的重点在于日常的客情沟通，沟通的最终目标是建立经销商与分销商之间良好的协作关系，增强分销商的忠诚度。

    渠道维护的三个原则

    1、及时性：经销商做好客户开发工作后，做好及时跟进的维护工作，并及时解决客户销售中存在的问题。
    　
    2、公允性：随着市场深耕，市场反映出的客户类型不一，其间不乏优质客户，也易于出现劣质客户。对于存在违背诚信、存在窜货等行为的分销商，就要迅速淘汰。
   
    3、动态性：一方面，经销商需要结合拓展的深度与客户类型的增加，适时调整渠道政策，保障各自利益，避免渠道冲突；另一方面，要迎合不同时期消费需求的变化，适时调整渠道类型结构。如：扁平化式的连锁加盟模式；渠道的嫁接与组合；不同发展阶段对渠道类型的侧重与强化等，都需要慎重把控，保持一种动态而又平衡的发展态势。