烘焙饼店切忌“无管理销售”

　　烘焙饼店要搞好销售管理工作，首先要搞好客户管理工作。许多烘焙饼店销售业绩不佳，是由于销售管理工作不到位造成的。而造成很多烘焙饼店的销售管理工作不到位的是销售黑洞“无管理销售”，那么，什么是“无管理销售”呢？

　　一、销售无计划

　　客户销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的烘焙销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实烘焙饼店具体执行人员、职责和时间。

　　二、过程无控制

　　“只要结果，不管过程”，不对烘焙饼店销售员的销售行动进行监督和控制，这是烘焙饼店普遍存在的问题。许多烘焙饼店对业务员的行动客户销售管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

　　由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，烘焙饼店经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

　　“没有耕耘，哪有收获？”，不对烘焙饼店销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。

　　三、客户无管理

　　烘焙饼店对客户销售管理有方，客户就会有销售热情，会积极地响应饼店的促销、活动；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多烘焙饼店对顾客没有进行有效的管理，结果烘焙饼店既无法调动顾客的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，客户销售管理过程中普遍存在的问题，都是烘焙饼店对客户销售管理不当的结果。

　　四、信息无反馈

　　信息是烘焙饼店决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给烘焙饼店，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便烘焙管理层及时做出对策。然而，许多烘焙饼店没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

　　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对烘焙饼店的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着烘焙饼店明天的销售业绩、明天的市场。