法律顾问企业管理知识考点强化：市场营销分销策略

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分销是产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线、环节、方式、机构等的总称。

(一)中间商的作用

中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人，是生产者向消费者出售产品时的中介环节。中间商是销售渠道的主体。 

1.经销商与代理商

经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。代理商是接受生产者委托，从事商品交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。 

2.批发商与零售商

在商品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间上、时间上的转移，达到再销售目的的中间商，称为批发商。服务于最终消费者的称为零售商。 

(二)直接式和间接武分销渠道

按照产品从企业流向消费者(用户)手中的过程是否有中间商介入，可以把营销渠道分为直接渠道和间接渠道。 

1.直接式分销渠道

直接式分销渠道是生产企业直接把产品销售给用户(顾客)，没有中间商的介入。

2.间接式分销渠道

间接式分销渠道是由生产企业或供应商通过中间商把产品销售给用户(顾客)，有中间商的介入。

(三)长渠道和短渠道

在产品从生产者流向消费者(用户)的过程中，所经历的中间环节的多少称为渠道的长度。

销售量大、销售面广的商品一般适用长渠道、通过批发商，再经过零售商销售给消费者。

(四)宽渠道和窄渠道

产品在从生产者流向消费者(用户)的过程中，每一中间层次上中间商数目的多少，称为渠道的宽度。根据同一层次上中间商的多少，又可分为密集性分销、选择性分销和独家分销。 

(五)选择分销策略应考虑的因素

不管采用哪种策略，企业选择分销策略时都要认真分析，权衡市场、产品、管理、财力四个基本因素。