一切以客户为中心创新营销管理模式

11月26日上午，记者来到河北钢铁集团石钢公司销售中心采访，一探他们在市场寒潮面前积极贯彻落实公司改革创新工作会议精神、推进有效营销管理模式的新举措。

坚持问题导向开展攻关

“针对目前存在的问题有效解决，改进所做的工作就是创新。”销售中心综合部总经理王国营开门见山。那么问题何在？销售中心梳理了“订单严重缺乏、生产保障能力不足”等目前存在的13类主要问题。问题如何破解？王国营胸有成竹“就是要扎实推进产线对标。我们通过与标杆单位对标，列出69个目标高端客户，将123项认证攻关课题分解落实到人，纳入销售中心产品结构调整攻关项目管理。销售中心成立了28个攻关组，业务经理、主办业务员等都是攻关组的成员，对产品认证、供方资格认证等开展持续攻关，通过对标攻关解决实际问题，缩小与标杆的差距。”

坚持以问题为导向，打破传统思维定式和管理模式，销售中心顶住了抢夺订单及回笼资金等重重压力，全力争抢有效订单，保证了各轧线的正常生产，确保了公司产销平衡。11月实现当月产销率99.17%，累计产销率99.21%。

创新售后质量服务机制

“公司目前质量保证能力的潜力空间还很大”，谈及近期走访客户的感受，销售中心党委书记、主任宋一兵如是说。近期公司领导带队，轧钢厂、生产管理部、开发部、品质部及特钢公司相关负责人组成联合调研组，走访了公司某战略客户。我们产品的质量问题对客户造成的影响给相关单位很大触动，相关负责人当场拍板承诺问题解决时限，同时，带回两件问题产品样品，摆放到生产现场以警示职工。

“轿车用钢要求极为严格，产品必须零缺陷。”宋一兵说，为了进一步提升公司产品的质量保证能力，以往他们也曾多次组织技术开发和品质检验等部门走访客户。“现在我们尝试改变、创新方式，探索将单一的‘质量异议处理’改变为‘先期介入’的服务模式，让生产厂直接面对客户，了解客户需要什么样的产品，如何改进产品质量。”依托客户服务系统，销售中心对战略核心客户新增需求及意见、抱怨信息，及时纳入公司投诉系统，重点跟踪解决、反馈，提高客户满意度。为进一步提升职工质量意识，他们还计划制作一批宣传专题片，将因人为或管理原因造成产品缺陷的各种问题一一列出，让一线职工更直观地了解产品的应用和客户的反映。

完善奖惩机制激活销售队伍

“当前的市场无任何起色。”销售中心综合部副总经理刘建平从厚厚的市场调研信息中抬起头，“业务人员加强市场跑动，维护客户需求；向客户提供一对一、一站式、一体化服务；强力推进二方认证……这些是我们日常的做法，也是非常时期切实有效的举措。我们要做的就是始终紧贴客户需求，做好全方位优质服务，在这方面销售人员付出了很大努力。”前不久博世（中国）投资有限公司、蒂森克虏伯公司等汽车零部件代表企业先后来到公司现场审核。能够与这些客户合作并成为他们的合格供应商，意味着石钢的产品在全国甚至世界有了举足轻重的地位。

销售中心创新激励机制，重奖做出突出贡献的集体和个人，坚持奖罚分明、优胜劣汰，激活销售队伍，激发业务人员“变革提高、创新突破”的热情。他们不断改进考核体系，鼓励业务人员主动进行产品结构调整，提升创效能力，在考核导向上强化价格与成本联动，提升综合效益水平。（郭领菊）