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而时移势易，多家鲁酒企业在沉寂之后开始悄然复苏。刚恢复元气的鲁酒们彻底失去了当年一掷千金的豪气。有鲁酒企业不无委屈地说，“如果鲁酒大规模宣传，一旦投入大，立即被斥责为广告酒抬头。但有些非鲁酒品牌的广告并不比当年的秦池少，却没有受到任何责难。”
也因此，翻了身的鲁酒们步履沉稳，比如鲁酒新贵泰山特曲。泰山特曲在广东的营销精准诠释了“忍把浮名，换了低吟浅唱”。
在即将到来的春节销售高峰前，泰山生力源集团华南销售中心总经理苏小军接受了本报记者的采访。
大巧若拙的市场运作
当今白酒行业流行制造酒文化，动辄冠以“第一”的名号。而泰山特曲与五岳之尊有天然名称的联系，厚重的泰山文化给泰山特曲挖掘不尽的文化韵味。以泰山特曲为基础，一系列围绕泰山文化的酒在市场都获得了认可。
而认可不仅来自对泰山文化的准确发挥，更来自鲁酒近年来对品牌塑造的新思想。苏小军用“价格、质量、服务都实实在在”来形容泰山在广东的运作。在广东的白酒市场中，泰山特曲在第一集团军的行列里。在泰山全国的销售中，广东具有举足轻重的地位。
在白酒业集体浮躁的当下，原本张狂的鲁酒企业却开始“实实在在”。有市场人士认为，“大智若愚，大巧若拙”，鲁酒历经起落之后，在市场的运作上的谨慎与现在许多白酒品牌风格迥异。显见的是，效果并不差。苏小军对记者表示，２００２年华南的销量比去年又有所增长。而且，在广东市场的大众白酒中属于领先品牌。
苏小军说，泰山特曲能够积极适应消费结构和市场的需求变化，不断开发不同层次的产品，形成高中低档全方位的产品，以不同的产品来满足和引导不同的市场需要。同时能够根据细分市场的不同要求，开发有针对性的产品。比如广东市场上新近推出的３２度“泰山王”。
代理商的胜利
泰山特曲营销基本路数是让厚利给代理商，不断砸开新的突破口。泰山特曲营销公司在市场上的操作类似承包制。划分各个区域，由销售部门分解执行，并与各分公司或销售片区签订销售任务合同书。
最终实现销售的是各地区的代理商。苏小军是泰山特曲在华南的独家代理。苏小军称，泰山特曲能立足华南，并占有一席之地，归功于完善的营销网络。苏小军率领了一支上百名左右的营销队伍，同时苏的旗下还有３０个左右的二级代理商，每个代理商又各自拥有一批营销人员。苏小军说，这批市场前线作战员构成了泰山特曲在华南完善的营销网络。而且，这个营销网络非常稳固，“并不是一般的商业伙伴关系”。苏认为，这是泰山特曲在华南的优势所在。
据了解，在广东市场，泰山特曲的铺货率达到了９０％以上，基本上所有的士多店、小卖铺、大卖场、酒楼都可以见到泰山特曲的系列产品。
因此，苏小军底气十足：“２００３年泰山特曲在华南的目标是，保持１５％到２０％的增长。同时，将重点打造泰山王，泰山王的目标是实现１００％的增长。”(记者 阮菊英)