张裕新天对阵葡萄酒营销

　　张裕集团与新天集团在近日几乎同时宣布，他们分别推出了葡萄酒的全新营销模式，一个是8万元一桶的整桶卖，一个是10元一盒的利乐包。这两个举动在葡萄酒业引起了高度关注与振荡。业界评价，他们在颠覆现有的葡萄酒营销理念与秩序而采取的是两个极端的做法。张裕是发力高端引导葡萄酒消费，保持葡萄酒的贵族身份；新天是将葡萄酒引入低端，体现平民意识，将葡萄酒平民化。

　　同为葡萄酒价差近十倍

　　近日，中国葡萄酒业龙头老大张裕宣布，其麾下的张裕·卡斯特酒庄推出的一款新品，将采用一种全新的直销模式——“整桶订购”，这种酒庄酒直销所设定的最小交易单位为桶(每桶装酒量相当300瓶750ml瓶装酒)，因而俗称“酒庄酒论桶卖”。预计每一橡木桶葡萄酒，售价将在人民币8万元左右；而葡萄酒新军新天国际，联手印象酒业，推出的利乐包葡萄酒(每包容量250ml)，正在市场上销售，这种包装的葡萄酒，售价仅在10元左右。按此计算，相同分量的两种葡萄酒之间差价就接近10倍。业内人士评价说，8万元一桶和10元一盒，一高一低，实在意味深长。

　　周洪江解释说，庄园酒之所以能卖8万元一桶，突出的是个性化消费，个性化服务：这些高端消费者可以根据个性需要来选择和参与产品工艺过程，使消费者的个体差异化需求得到充分重视。

　　盒装酒平价挑战传统

　　而早在2002年，作为葡萄酒新军的新天国际，就推出了相对低价的葡萄酒，将葡萄酒的价格消费门槛一下拉低。此次新天又出惊人之举，宣布推出售价10元左右的利乐包葡萄酒，放言要将低价葡萄酒进行到底。2003年夏季，成都市场也出现了“扎杯葡萄酒”，每扎售价仅6元左右。但这些低价葡萄酒，无一例外受到了葡萄酒业同行及一些专家的质疑。还有一些消费者，在计算了一番成本后，也对这种葡萄酒的质量表示怀疑。

　　无独有偶，世界葡萄酒巨头———美国盖洛公司宣布，它们在2003年7月中旬将推出第一批纸盒装葡萄酒。盖洛公司销售经理爱德华说：“我们有信心纸盒装葡萄酒在市场上取得成功。”但与中国不一样的是，国外纸盒装葡萄酒，售价虽然比同样质量的瓶装酒要低，但价格相差并不是很大。事实上，包装在葡萄酒中所占的成本比例，也并不高。

　　但纸盒装葡萄酒，依然是对传统葡萄酒的挑战。有业内人士认为，这就像快餐方式挑战传统餐饮，葡萄酒被“快餐化”后，毫无疑义会变得庸俗，传统葡萄酒所代表的文化及乐趣，将消失得干干净净。

　　行业现状

　　传统遭遇现代

　　据介绍，20世纪以来，随着美洲大陆、澳洲等“葡萄酒新世界”的崛起，传统的葡萄酒产业越来越遭遇到现代的挑战。“新世界”的一些品牌，推出了带甜味和果味的葡萄酒，迎合着年轻一代的消费口味，在包装上，更是有一种“快餐”的倾向。在传统葡萄酒企业来看，这完全是在生产饮料而不是葡萄酒。

　　事实上，国际上主流的葡萄酒生产和消费方式，还是传统的，而且这种传统很快就将那些葡萄酒的“标新立异”迅速征服，葡萄酒传统文化的巨大力量，维系着整个葡萄酒帝国避免了被过分工业化，使其到今天仍是保留了古老的传统和乐趣的行业之一。

　　“我很担心那些葡萄酒厂家”，一位中国葡萄酒专家说，“我非常赞成葡萄酒消费的平民化，但是如果完全背离了葡萄酒所代表的文化和精神，也是危险的。”

　　葡萄酒价格比较

　　国产普通750毫升瓶装葡萄酒：45~65元

　　张裕桶装庄园酒(每750毫升)：270元左右

　　新天袋装酒(每750毫升)：30元
(记者 周卫国)