“雪花”抢占湖北主流啤酒市场

    今夏，位于武汉东西湖的华润雪花啤酒湖北公司又向其总部交出满意答卷。截至目前，其在湖北省内市场销量同比增长350%%，其中今年新推的1.8~2元价位的啤酒占了七成。曾经是武汉白领阶层消费品牌的“雪花”，开始“飘”入寻常百姓家。

    去年7月，刚接手湖北公司的吴康林主持公司市场业务会。有人提出：在湖北啤酒市场，主流价位1.5元/瓶至中档价位3~4元/瓶之间的市场是一个空白，而这个价位的消费群体存在巨大潜力，建议公司推出该价位啤酒，抢占这个细分市场的消费群。

    公司组织专业调研公司对市场进行调研。结果显示，1.8~2元/瓶价位的啤酒受25~35岁消费人群的喜爱，而这部分人群亦是啤酒消费的主力。从品牌的运作来讲，雪花“年轻、现代、活力”的个性定位更适合这一群体。

    公司决策层力排众议：湖北主流啤酒市场低价竞争是短期行为，未来的竞争将是品牌的竞争。另外，雪花作为全国性的品牌，定位在中、高档市场，利润固然高，但消费群有限，必须走入主流消费群。

    如果依照企业目前“行吟阁”主打主流市场、“雪花”抢占中、高档市场的“双品牌”竞争模式，有足够实力与湖北啤酒群雄竞争，但时间有限。一旦湖北主流啤酒市场品牌竞争时代到来，“行吟阁”品牌底蕴对于国际、国内最具攻势的竞争品牌来说，相对薄弱，在湖北市场推出1.8~2元/瓶价位的集团全国性品牌“雪花”品牌产品势在必行。

    公司各部门很快行动起来。年底，新产品开发进入尾声，一个“亲民”的品牌推广计划也开始付诸实施。

    今年，湖北公司斥资数千万元，支持啤酒爱好者“勇闯天涯”；世界杯期间，在武汉三镇组织形式多样的球迷联欢活动，拉近雪花啤酒与消费者的距离。

    品牌转型后市场反应立竿见影：雪花在湖北主流啤酒市场成功“落地”。