食品科技网-资讯内容
卡斯特在华掀起的代理权纷争，在广州再起波澜。
12月27日，广州，新成立的深圳卡斯特酒业有限公司的进口酒仓库所在地，该公司向记者出示了由法国卡斯特集团主席皮尔·卡斯特亲笔签名的授权书：授权该公司为卡斯特集团中国分公司，全权负责卡斯特在中国大陆的全部葡萄酒业务，即包括全部卡斯特品牌在中国的销售、推广和规划等。
该公司宣布，早在4月和卡斯特签下中国战略推广协议的东海鑫业，如今只负责销售当初合同规定的几款喀斯特产品，并作为部分产品代理商之一，纳入卡斯特集团中国分公司管理。
对此，东海鑫业品牌总监刘忠沁认为，该公司的成立在法律上并不规范，法国方面并没有给他们传来相关授权。东海鑫业按合同，仍然销售卡斯特集团“卡斯特“牌的产品。但他并没有给记者出示任何法律凭据。
对此，作为卡斯特在华发展20多年中一直牵线搭桥的关键人物，新任命的卡斯特集团中国分公司总裁陈光认为，“和东海鑫业前期合作造成的一些后果，是自己帮卡斯特选择代理商不善，造成的失误。”
陈光身份解密
世界排名第二的葡萄酒生产商——卡斯特入华后的多次合作，从头到尾都和一个人密不可分。
12月27日，陈光在广州接受了本报记者独家专访。
陈光，瑞士籍华人，在柬埔寨出生，长在法国，在加拿大大学毕业后到瑞士，80年代回国创业。
卡斯特和张裕的合作，最早是陈光牵线搭桥；在今年东海鑫业和卡斯特签定合作协议的仪式上，也有陈光的身影；如今，在卡斯特集团中国分公司的成立仪式上，陈光又在主席台就坐。
“我不是给卡斯特打工的，事实上，我一直是它的合作者。”陈光总结道。
合作首先体现在陈光的职务上。20来年，陈光一直是卡斯特亚洲区的总裁，负责其中国、东南亚等地葡萄酒业务。不仅如此，现任卡斯特集团中国分公司总裁的陈光，还是廊坊卡斯特.张裕酒业有限公司、烟台张裕·卡斯特酒庄有限公司的董事。
身兼数任不仅源于陈光的管理能力，更重要的是，在和卡斯特几乎所有的合作项目上，双方的股权比例为“三七开”。
事实上，陈光回国创业初期，在广东惠州投资了一个当地最大的啤酒厂，然而没过多久，由于管理上缺乏经验，2000多万美金的投入并没有收回成本。
此时，恰遇卡斯特向亚洲扩张业务。早在法国的一次朋友聚会上，认识了皮尔·卡斯特本人的陈光准备和其合作。于是，1985年，在越南的啤酒厂成立，卡斯特出资比例占70％，陈光主要负责管理，占30％。第一次合作，让有啤酒经验的陈光“赚了很多钱”。
随着葡萄酒热升温，卡斯特欲把核心业务打进中国市场。在考察多地后，2000年，卡斯特把在中国的第一个葡萄酒生产厂定在了廊坊，成立了红城堡酿酒公司，股权比例同样是卡斯特和陈光三七分成。
由于初期做红酒贴牌赚钱慢，2001年，通过陈光的牵线，卡斯特和中国红酒老大张裕一拍即合。张裕参股49％红城堡酿酒公司，卡斯特参股30％张裕酒庄，成立张裕·卡斯特酒庄有限公司。
如今，据陈光透露，新成立的卡斯特集团中国分公司是由卡斯特先在香港成立了一家控股公司，然后与陈光在深圳委托的一家公司共同投资组建而成。其中，卡斯特持股80％的股份，并直接委派财务总监。记者从陈光处得知，在深圳委托的公司法定代表和董事长、总经理都为梁美珍，即陈光之妻，持股20％。
至于这次合作，为什么陈光方面的股份从30％降到了20％，陈光没有解释。
代理商之变
在入华路径中，继张裕和卡斯特合作之后，在选择代理商时，陈光首次向媒体坦言了自己的失误“是我选择的东海鑫业，把它的能力估大了，错误就在于没有了解它的资金实力情况。”
“如果说把成立卡斯特中国分公司作为终止东海鑫业唯一战略推广商的标志，那么和东海鑫业关于全面战略的合作，是卡斯特在国内最短的一次合作，只有几个月。”陈光说。
4月7日，卡斯特法方代表马克·奥利维叶和东海鑫业董事长李伟革在北京钓鱼台交换协议后握手，此举曾让来自全国各地的代理商羡慕不已。耗资过百万的招商会，山东、福建、江苏、深圳动辄上千万元的进货打款，创造了国内葡萄酒经销商打款额的天价。
然而，很快，东海鑫业就被和合作方恒亿盛世的纠纷缠身。一开始它就拉上了颇有资金实力的地产商恒亿盛世作为合作伙伴，恒亿盛世出资，东海鑫业走在前台，进口和销售喀斯特原装葡萄酒。
但今年4月，法方一次性发货10个集装箱到天津港，收货人被证明是恒亿盛世，而东海鑫业所掌握的原装卡斯特酒并不多，恒亿盛世还单独进行了公开的招商活动，双方的矛盾公开化。
东海鑫业和经销商的矛盾也在发生。尽管事后，东海鑫业仍积极的协同经销商铺货，但已有失去耐心的经销商选择了退出。“断货，经销商闹退款，拿酒抵债等，东海鑫业在后来的操作中出了很多问题。”陈光说。
东海鑫业的管理团队也发生了动摇。12月27日，卡斯特集团中国分公司总裁潘汝显说，他和现任营销总监范展华以前分别为东海鑫业的执行总经理和华南区销售总监，跳槽的还有程海，原东海鑫业华南区首席代表，均为多年酒业操盘手。
陈光说，正是由于上述问题，卡斯特方面不愿意再让东海鑫业继续操作全国市场，这也是考虑到卡斯特一共3000多种产品，需要很多代理商和资金的投入，东海鑫业一家不可能做到。
但是，他说:“卡斯特和东海鑫业是签定了合同的，条文很清楚，东海鑫业将一直代理卡斯特的7款产品，合同期限到2010年12月31日。”对此，刘忠沁认为说法并不准确，应该是东海鑫业将一直代理卡斯特集团“卡斯特”牌的所有产品，他认为应该有几百种，不过目前市面上有9种。
卡斯特中国新路径
业内人士称，继最早来中国建厂，到和国内生产厂家联姻，再到和代理商合作，如今，卡斯特自己在中国设立了分公司，又向前迈进了一步，这标志着20多年来，卡斯特进军中国有了新路径。
潘汝显说，除了东海鑫业代理的产品外，卡斯特集团中国分公司要在中国销售卡斯特其余的产品。
他说，分公司明年的销售额目标是，品牌战略合作部分实现3亿元，自营部分1.5亿元，专卖店渠道5000万元。其中，品牌合作部分除了东海鑫业的部分产品代理，11月签下了法国地方葡萄酒“玛茜“和“卡柏莱“的全国总代理，合同金额为2亿元。
自营部分除了葡萄酒，喀斯特还将把旗下的“白兰地XO”系列和其他产品引到中国。
专卖店计划是卡斯特第一次在中国采取的销售模式。计划3年内，200-300家喀斯特店将遍布广州、上海、北京、深圳等发达城市，明年将有8家旗舰店开张。
那么，这次卡斯特自己在中国设分公司，计划将所有产品全面抢滩中国，能否顺利实现？
对此，业界持观望态度者居多。有来自浙江的经销商提出，卡斯特的产品覆盖中高端，以高档产品为主，且从发展趋势看，卡斯特集团中国分公司的重要职能就是寻找卡斯特旗下各品牌的全国总代理。那么，卡斯特的各种高档产品之间，不同的产品代理商之间，未来价格体系的制定和维护，将极大的考验卡斯特。
采访中，陈光对卡斯特多个合作伙伴的强调似乎也印证了这一点。他再三表明，迄今为止，卡斯特在中国还要靠多条腿走路，今年12月22日，张裕和卡斯特又续签了合作协议，其中廊坊卡斯特.张裕酒业有限公司延长了6年，张裕.卡斯特酒庄延长了5年。和东海鑫业的合作，也将继续一段时间。
陈光认为，“以全方位、多方式的合作全面进入中国市场，以分散风险，这就是卡斯特在中国的最新策略。”记者 文 静