娃哈哈终局大揭秘（３）

　　经过几轮会谈，去年12月，范易谋与宗庆后达成一份协议，达能以40亿元人民币收购宗庆后非合资企业51%的股份，从而彻底解决问题。后来，宗庆后拒绝执行这一协议，并于今年4月将双方矛盾公开化，双方斗争快速升级。

　　但事实上，尽管火药味十足，真正摊牌的对决一刻并未到来。

　　全面摊牌意味着事情没有任何和解的余地，这并不是双方想要的结果。不管是诋毁、威胁还是启动法律程序，其实都是在比耐心，比承受力，看谁最先撑破意志的底线，看谁先低头愿意回到谈判桌前。

　　娃哈哈表示，目前达能可以有几种选择：一是取消商标使用权、非竞争条款两项不公正条款，并向娃哈哈道歉，双方依然有合作的可能；第二，达能如不合作，可以卖掉合资公司股权，卖给第三方，或者也可以卖给娃哈哈。

　　一直以来，范易谋的诉求都很直接，希望收购非合资企业51%股份以解决利润转移问题。其实，他真正在乎的并不是非合资企业本身，而是这些代工企业往往以较高价格把产品卖给合资公司，从而占有了过多生产利润，造成利润分配不公。但事态发展显然出乎意料，现在他必须在尊重契约的同时，保住这家合资企业，以使之销售业绩可以合并入达能每年的财务报表。

　　看一下双方的底牌。宗庆后手里有什么？他最大的资本是渠道，联销体是由他一手创立的，忠诚度非常高，另外还包括非合资工厂、公司员工，以及部分产品，但娃哈哈品牌并不在他手中；达能惟一的底牌是合资合同，此外什么都没有：没有渠道，没有工人，没有控制力。

　　事实上，之所以双方难以走到全面摊牌的那一刻，是因为不管是达能还是娃哈哈，谁都无法承受一个鱼死网破的残局。对宗庆后来说，如果败诉，意味着他需要重新另立一切。而对达能来说，即使胜诉，它得到的可能也仅仅是纸面上的胜利，达能将失去这一来自中国的销售收入贡献。这尤其会对范易谋构成较大压力。

　　更可怕的图景是，由此可能引发达能整个中国战略的彻底崩盘。这家在全球市场都擅长通过收购扩大市场份额的跨国公司，在中国已先后控股和参股多家乳品或饮料企业，在既往的合资历史上，达能为争夺控制权，已与中国合作伙伴之间“战争不断”，但都适可而止。此次达能若以强硬收官的姿态解决与娃哈哈的纠纷，会给蒙牛、汇源、光明等合资伙伴心中投下怎样的阴影？还会有中国企业愿意与之联姻吗？

　　因此，虽然双方摆出架势无限逼近摊牌，但最后全面摊牌的可能性很小。如果双方一定要在法律和尊严上争个你死我活，那么最后的结果很可能是同归于尽，一无所有。还有回到谈判桌上的可能性吗？