白酒营销迎来第三次革命

    　从计划经济转轨市场经济之后，中国白酒产业才有了真正的营销概念。从广告酒到终端酒，中国白酒营销的两次革命都伴随着市场的变化而来。而今，白酒营销即将迎来第三次革命。

　　作为白酒营销的桥头堡，河南市场的发展一直引领着中国白酒营销的方向。随着酒类销售渠道的变革，直接针对消费者的关注度逐渐加强，团购渠道、后备箱工程等新的营销模式浮出水面，并被各厂家和经销商所重视。

　　五粮液河南市场的主要经销商、河南源通酒业总经理蒋文独创“终端前移”直销模式，其将产品直销从终端销售场所向终端消费人群前移，并将1P营销战略运用到五粮液锦上添花、五粮液一帆风顺、五粮液陈酿熊猫酒的市场运作中，跨越“蓝海”，切断“长尾”，使“终端前移”和1P营销战略精髓――第三方买单融为一体，掀起了中国酒类营销的第三次革命。

　　营销的最高境界是自然销售

　　在计划经济的时代，厂家生产什么酒，消费者就喝什么酒，而且市场非常紧俏，厂家也没有什么营销概念。随着市场经济的到来，中国白酒营销进入了第一个时代――广告酒时代。

　　鲁酒中的孔府家首开中国广告酒的先河，随后，一批鲁酒企业看到了广告的威力，纷纷投身于广告营销，其中，最为典型的就是秦池神话。位于山东临朐的一家小酒厂，天价夺得央视“标王”，将广告酒营销演绎到了极致。在此期间，全国大部分酒类企业也都开始重视广告的投放，而皖酒中的部分企业却走出了另一条道路。

　　皖酒敏锐地发现和抓住了市场话语权向终端转移这个契机，创造了以“终端突破”为特征的皖酒营销模式，这被行业公认为是中国白酒营销的第二个时代――终端酒时代。

　　而今，各种终端大战、价格大战、渠道大战、促销大战等此起彼伏，却难以获得消费者的“心”。白酒营销归根到底就是让产品自然销售，消费者指名购买。而蒋文创造的“终端前移”直销模式和1P营销战略精髓――第三方买单的结合，通过名优酒的品牌拉动，结合“终端前移”达到营销成本最低值，并明确了白酒购买人群、白酒饮用人群的有机划分，最终达到自然销售的目的。

　　蒋文将“终端前移”直销模式和1P营销战略精髓――第三方买单的结合，被行业认为是现今渠道变革的必然规律，其将对中国白酒营销引发第三次革命。

　　解构 ；终端前移”模式

　　管理大师彼得·德鲁克认为，“营销的目的在于使销售成为多余”，这是对营销所做的最为准确的职能定义。然而，中国营销界对于营销的理解仍旧局限于4P领域，这使得中国的营销在大部分范围仍旧局限在销售领域，或者围绕销售而进行。企业如此，经销商也难能对营销有更深层面的理解。现如今，虽然各种各样的营销概念层出不穷，但对于这些营销概念的深入应用非常不理想，特别对于以顾客为重的营销理念的实践做得更少。

　　按照传统白酒销售，先做酒店、商超渠道，交大量的进场费、上柜费、条码费、促销费、开瓶费、专场费……甚至一个大店一年交几十万的终端费用，结果是“羊毛出在羊身上”，大量的产品加价离谱，极大地损害了消费者的利益，也使经销商叫苦不迭。

　　“终端前移”即从终端销售场所“前移”至终端消费人群，核心是“人”，本质是将销售渠道的“硬终端”向消费顾客的“软终端”转移；让销售的“硬力量”向销售的“软力量”转移；让销售的“高成本”向销售的“低成本”转移，通过“终端前移”拦截目标顾客于传统终端之外。

　　蒋文认为，“终端前移”的核心价值是把终端掌握在自己手中，并不是不要终端，而是对终端给予新的认识和赋予新的任务。蒋文在运作五粮液锦上添花、一帆风顺、陈酿熊猫酒过程中给予了充分的实践，取得了突出的业绩。