“啤酒乱象”背后的思考（4）

    针对燕京啤酒“此类做法”，该怎么办？　　

　　笔者无意去贬低燕京啤酒，仅从纯营销的角度来谈谈看法和体会。以上谈到的那些“操纵”区域市场的方法10年前就有企业在用，我想，以后也有人继续使用。笔者根据自己的营销经验，粗浅谈谈怎么应对此类“恶性竞争”的做法。　　
　　首先，就事论事层面谈。你既然去收，我就继续铺货，提供给终端更大的支持力度，买断一些终端，专销雪花。这一招，笔者认为燕京很难跟进，你想，燕京在北京市场占有率85%，他没有能力买断所有小店吧，那雪花可以选择买断，只要燕京不买的，雪花就去买，看你燕京怎么办？　　

　　其次，进攻北京中高端的餐饮、娱乐场所。中高端娱乐场所投入大，但见效快，作为北京市场的领导品牌，燕京啤酒不见得有很多预算进攻这些场所，最多燕京啤酒只有“防御”的策略。　　

　　再次，加大消费者的宣传公关力度，并制定家庭消费刺激计划。既然渠道和终端被“封杀”，按照常理，那么消费者宣传和刺激就是唯一的方式。这种方式，青岛啤酒在广西市场和其他很多市场都试过，目前来看，见效虽然要有一段时间，是一个较为长期的过程，但却能“治本”。消费者是不能被“封杀”的吧。而且消费者要选择的时候，就是燕京啤酒“惊慌”的时候了（绝无贬低燕京啤酒的意思）；家庭消费，在目前严查酒驾的关键时期还是值得一试。　　

　　最后，以上实在不行，就来个撕破脸皮，“对簿公堂”。法律也是有依据的——“反不正当竞争”，这当然是下下策了，不说，大家也心知肚明。为什么？难保大家或多或少都会陷入“不正当竞争”的泥潭！　　

　　以上仅是从纯营销角度谈方法和看法，不涉及任何企业的道德层面和法律方面的问题，当然，笔者也不是什么“道貌岸然”的君子化身。

        (蒋军)