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糖果市场连续两年的不景气让越来越多的糖果经销商开始无所适从，没有新产品能再让他们惊喜，终端门店的费用越来越高已经达到了他们能接受的极限。“不做商超等死，做了商超生不如死”的悲哀让越来越多的糖果经销商心痛不已。
然而，在大部分人还苦恼于如何操作才能把现代终端超市做好的时候，一批走专业特色化发展道路的糖果经销商们在自己的“独木桥”上则越走越快，越走越稳。看似窄小的“独木桥”经过几年的专业化运作却已经成为这些糖果经销商们的康庄大道。
篇一：专业化发展道路是被逼出来的
从1997年开始，国内零售系统慢慢发生裂变，现代零售终端逐渐显示出其较强的竞争优势。然而，随着终端系统的逐渐强势，经销商的发言权变得越来越小。为了争取更多的主动权，很多经销商开始另辟蹊径。有的自建终端连锁店，有的开始主抓特殊渠道，有的在暂时失去市场机会的时候，转战下游市场，在第二轮竞争赛中全面突围。但是，每一种专业化发展道路都有其最初的无奈。
失去第一轮优先权不代表失去所有机会
一直以来，业内流行这样一句话：“得终端者得天下”。可见，现代零售终端对糖果销售的重要性有多大。然而，在现代零售终端初期发展的年代，并不是每个经销商都能抓住时机与其建立合作关系，。不过我们也应该能看到，螃蟹并不是只会盛产一季，这时候谁能在此基础上发现新的机会，谁就能在第二轮竞争中胜出。
最近两年，国内大型连锁系统的重新洗牌就充分印证了这一点。一线城市的大型连锁系统在竞争日渐白热化的情况下，自然会向下游市场拓展。从一线城市逐渐向省会城市、地级市和县级城市延伸，整个零售系统的二次裂变就给市场带来了第二次发展机会。在第一轮终端资源抢夺战中失利的经销商如果能抓住这个时机，将下游市场的终端资源抢占过来，就能在新一轮竞争的占领更多优先权。
随着现代零售终端不断向下游市场拓展，大部分糖果企业开始将销售重心向下平移，把原来的大区重心转移到二级城市或者办事处为重心。原来的二级经销商甚至县级经销商逐渐被独立出来，其最明显的优势就是能利用自己的人脉资源把下游乡镇级零售终端资源掌控在自己手中，进而与厂家携手开发这块优质土壤。