豫酒无品牌（4）

    营销有“招”无“式”。 “招”即招法，营销战术手法与营销模式的创新；“式”，即系统，也就是围绕营销战术创新的系统性。豫酒二次复苏受阻从市场层面看，是没有真正导入基于“4X3产品创新盈利模式”上的“三级复合渠道盈利模式”。而只是只是简单的套用一套先进的“盘中盘”或者“直分销”，无疑只是为了模式而模式，为了创新而创新。从这个层面上来看，宋河粮液借助平和系列产品而导入的直分销模式以及林河酒业依托“三香和谐”而推出老百姓喝得起的好酒“华商之源”，仰韶借势“盘中盘模式”布局终端市场，我们认为是值得商榷的。记得河南某著名白酒企业老总在一个公开场合上说了一句话：我们要正确借助咨询公司，充分利用他们的“长处”，也就是营销创新能力以及企业内部资源整合能力。

　　豫酒在市场布局上需要建立结构化战略思维能力。作为豫酒排头兵企业的宋河、宝丰等，需要建立点、线、面的“大河南”战略布局思维，以品牌壁垒、渠道壁垒、消费水平壁垒、文化壁垒、行政区划壁垒、生活习惯壁垒、媒体环境壁垒等“不对称营销”战略建立在核心本埠市场的竞争力，以“两翼扩张战略”进行市场布局，而非集中化资源进攻郑州大市场。

　　为产品为根基的价格制定策略事关企业发展的根本。为消费者定价，而不是为产品定价，消费者不是不喝高档酒，但一定不会喝高价酒，渠道与终端同样如此。理解了如何为不同细分消费者创造价值，下一步则应该是制定一个将价格与价值挂钩的价格体系。这个价格体系应该具有将供给成本最小化的能力。而豫酒企业的目标是为产品定价而非为细分消费人群定价。了解了这个道理，我们就不难理解为什么鹿邑大曲取得了很好的市场业绩，而平和宋河粮液没有取得预期的战略目标背后的真实原因。

　　豫酒复苏，须审时度势。

　　（王健）