新疆白酒换位思考之好酒就要巷子深（3）

    1、 什么叫市场？

　　答：市场是交换商品的地方，是由人组成的，因此人就是市场。

　　2、 什么是白酒的市场？

　　答：是由经营和消费白酒的人组成的市场，归根结底，白酒的市场还是那些消费白酒的人。

　　3、 我们通过谁来到达消费白酒的人呢？

　　答：通用的方法是，最大可能的快速铺市，让消费者可以见得到产品。然后开展拉动宣传，电视、电台、报纸、售点POP等传播利益，让消费者主动购买。这还不够，还要推动并举，搞促销、搞让利、搞有奖、搞店员挂金、积分奖励等等。可大家都在做争占有限的市场资源，笑到最后的往往是经销商、大卖场。因为白酒企业都在争，那经销商就拿市场竞争的激烈性说事，向你要政策、要返点、要支持；大卖场则抬高进场费、堆头费、节庆费、促销费，而且还明文规定，如果当月销售后三位，我还要让你下柜。很显然，企业没有实力是做不到这点的，因为上述的所有环节都指向了企业的腰包，这些都是要花钱的，你的包包钱够多吗？

　　4、 有没有不通用的方法让白酒到达消费白酒的人那里呢？

　　答：有。

　　分析消费白酒的人无非有两类，一类是自发自愿喝酒的人；二类是在特殊情境下被

　　劝着喝酒的人。第一类人我称之为白酒爱好者，象老郑本人就是。二类是在社会活动中被白酒助兴的人。自发自愿喝酒的人有自已比较忠实的品牌，如二锅头或是某类品牌中价格较适宜的品类，当然也有可能喝原酒（自认为是从酒厂直接接的中段原酒，未经过勾兑，更醇厚。）特殊情境下喝酒则就要讲品牌了，因为这有一个社会性在里面，你拿不出名又道不出出处的酒来招待客人，这个风险是很大的，尤其是商务活动中，你接待用酒不够档次，人家就不跟你玩了。但有一种情况是可以避开品牌，又体现价值的，那就是文化。想想，当我们拿出珍藏了十几年、酒体发黄的陈酒，再说一段酒的来历以及背后的故事，人们会对你刮目相看的，这是喝酒本身所体现出的社会性，也就是马斯诺所说人的被社会承认的需求。