食品科技网-知识资料内容
2、专业务实的营销团队是必须的！
我们国产奶粉品牌，在运作全国KA店上，是一个弱点，我们没有成熟的经验可借鉴，使其在这一点上，我们的确逊色于合资品牌；这样，造成了我们进店费用及人力成本大增，因此，着力打造专业务实的营销团队是必须的，也是提上日程的事情，在操作全国连锁店上，我们需要快速学习合资品牌的运作经验，再总结出属于我们自已的东西，否则，没有全国的形象拉力，那么，一线、二线城市想抢占一席之地的确很难，我们的产品在货架上也只是个摆设而已！如：有一家国产奶粉品牌，在家乐福的一个店上货了，进店费用、陈列费用再加上形象包装费用共花了近三万元，但是上货三个月，月均销量仅3000左右！想想挺难受的，因为后来听说，有一家美国品牌奶粉在那儿上货，花的不到一万，而且陈列位置很好！所以，我们需要专业的运作团队来运作，而不是只管出钱不管进钱，大店的费用若不能合理控制，最终结果是，撤货，扔钱！
三、过分的依赖客户，造成管理成本增加！
这里的客户单指每个地区的总代理，国产奶粉在市场操上的渠道上，大都是每个地区找一个总代理，下面各县找分销商！这种营销渠道迟早要被颠覆，因为我们过分的依赖客户，造成我们管理成本的增加，（一是管理成本用的现金，二是精神成本）同时，造成市场遗留越来越多！
前一些日子，我到一个市场去调研，有一个城市经理向我诉苦，说总代理太难沟通了，什么都想管，主要是两方面：一是人员，二是费用；这两项刚好是奶粉操作中最重要的两项，问其原因，他说：“总代理总认为打款是他说了算，而且他和上面的领导关系也很好，有时不想撕破脸，所以工作不好干，而且他可以随便、私自的罚款于下面业务人员。其实，在奶粉市场操作中，国产奶粉都面临这样的问题，这种问题出现根源是什么？有几点：
A、当前奶粉有一部分是不合理的库存，面对公司的销售压力，各市场负责人需要给总代理说好话让继续压货，使其总代理认为，他们才是公司的“财神爷”！
B、有些城市经理个人素质太差，先想着套点公司的费用，而不去务实的做市场，搞的总代理心里没底，他害怕这么大的库存，谁来帮助卖呢？所有想控制费用而适当处理一定库存！
C、当前奶粉行业的培训工作大都停留在表面，没有真正解决一些市场问题，造成城市经理和总代理之间的不信任！