浅谈山东中小啤酒企业如何走出困境（3）

    思路决定出路，中小品牌要保持良好的积极的心态，勇敢面对面临的困难和调战，避开大品牌的强势锋芒，剑走偏锋就一定能够找到成功之路。笔者认为要遵循以下策略：

　　1、把目标市场定位于品牌消费能力较弱的市场，如城乡结合部，乡镇市场。

　　2、把目标终端集中于进入门槛相对较低的社区便利店，中小超市，c类餐饮店，路边店等中小终端。

　　3、强势品牌有一个普遍的弱点，由于价格透明造成渠道利润低，终端赚钱少。中小品牌要利用自己的价格不透明，以利益诱导终端的进货及销售。

　　4、做好终端的pop宣传材料张贴，搞好终端生动化陈列，在销售网点宣传产品，是中小品牌啤酒产生有效回货的基础。

　　5、做好终端客情维护，提高终端忠诚度。业务员拜访分散的小终端要做到去一次就要给客户留下好印象，可适当给终端提供小礼物如酒起子、圆珠笔等小促销品拉近关系。　

　　6、不断提升产品品质，在保证质量的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升产品竞争优势。

　　当然、以上仅仅是营销层面的竞争策略，中小啤酒企业不能快速发展壮大也会有其深层次的原因，比如企业内部凝聚力、管理体制、管理水平、员工素质等问题同样是制约企业发展的瓶颈。

（韩吉欣）