新冰酒之路（6）

    6、明确冰酒营销团队的组建原则

　　首先，必须组建冰酒核心团队，完善冰酒核心技术、管理、营销等人力的开发和储备；其次，要明确冰酒战略导向，制定和实施冰酒发展战略，强化远景领导， 开展冰酒创新经营与管理，具体展开是以思维创新为前提，以制度创新为保障，以机制创新为关键，以产品创新为体现，以技术创新为核心，以冰酒管理创新为基础，以冰酒品牌创新为主题，以冰酒形象创新为契机，以冰酒文化创新为依托，以冰酒营销创新为目的；第三是布局战略冰酒发展业务单元，形成产业链条复合体，从而形成冰酒产业的支撑点；第四是塑造运营平台，即企业产业化链条平台、网络化市场运作平台和高效化资本运营平台以及营销物流平台。

　　7、制定冰酒市场的竞争策略

　　在市场竞争策略上，建议采取具有全局观和前瞻性的营销策略，在战略营销品牌化上采取主题营销方式，即今后冰酒运营推出的各种营销举措都要有其主题，这些主题的积累和叠加能够提升品牌和企业形象，甚至将营销活动本身品牌化，如“中国首届冰酒节”等活动。

　　然后是营销集群化的战役营销，面对一个市场，促销不能是无序和随意进行的，在一个年度中要设计一系列的营销举措，并由这些“战役举措”组成集群化的营销，演义不同的主题内涵，形成市场进入策略的连续性和推广的协调性。

　　还有营销人本化的服务营销，在各种营销活动中坚持以“赢取人心”为本，靠服务营销来实现市场目标，因此要开发相应的服务体系并加以规范。注意力营销讲究是市场的渗透是一场阵地战，开发“口碑传播网络”，强化终端促销宣传。

　　外地市场的开发是一场“新闻广告战”和“渠道网络争夺战”，更主要的是靠制造新闻点进行注意力传播；全面新闻广告推广论证，采取必要新闻和终端引导相结合的方式，铺货就是活广告，强化终端管理。

　　立体营销，要坚持“新闻炒作 + 终端进入 + 广告宣传 + 促销活动”这一模式，争取利用最短的时间建立覆盖目标区域重点城市市场的销售网络体系；控制两头、虚拟中间，即“上游原料控制+ 中间虚拟协作 + 终端控制”，如冰酒的个性化定制、认购私人冰葡萄种植园等营销模式；逐渐抬高供货价格，并保持各地的统一，零售价格视各地收入水平统一制定差级价格。 防止竞争跟随者，进攻竞争对手的本地，抢夺对手销售网络体系，进行冰酒时尚健康文化建设，进行整合式的冰酒文化营销。

　　要有市场危机感，坚持低成本进入市场的原则。市场拓展不宜过快，造成人力不足、精力分散、管理跟不上，要打集中战役。

　　寻找外资嫁接的时机，或者与外资发展战略联盟（万达与沃尔玛、家乐福），避免投资风险。

　　要树立危机意识，对管理、公关、市场等危机做好预防和应对措施。