分销渠道就是营销品牌

□ 赵一沣

传统的4P理论，第3个P就是（place）渠道。从字面上讲渠道就是门路和途径。是销售产品的门路和途径；更是营销运作的门路和途径。

上游渠道的要求越来越苛刻；下游渠道的配合越来越差；投入的人员越来越多，管理却逐渐失控，渠道工作越做越细，费用是直线上升了，挖掘出来的利润却曲线回落。销售导向已经在各种渠道理论的指导下，把渠道管理引入了一个怪圈。

对于上游，你选择有品牌的合作伙伴，你的品牌建设就有了基础；对于下游，你的品牌绝对不是通过广告和消费者口碑首先建立起来的，你的品牌首先必须从你的下游渠道中建立，在你自己的下游渠道中你都没有品牌，你的品牌建设根本无从谈起！

只可惜我们的企业身陷在渠道理论的迷宫里，生硬地把渠道和品牌一分为二，甚至对立起来。总是自作聪明地骗自己：我的资源有限，花了资源塑造品牌，就没有资源管理渠道了！你的上游能称得上品牌的供应渠道屈指可数，你怎么能用任何借口放弃这个机会。你的下游如果不首先承认并推广你的品牌，你的品牌难道真的用广告费去堆吗？

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：穿越所有渠道理论，你的渠道就是你的品牌，你选择什么样的渠道，就决定了你是什么样的品牌！你要成为什么样的品牌，你就必须选择什么样的渠道！