酒类经销商分销渠道开发与管理（2）

　　对于网点配送商的选择，要主要考虑三个因素：全面的终端网络、强大的配送能力、良好的售后服务。
　　
　　单个市场的配送分销商数量可根据终端渠道客户情况确定，杜绝将没有终端渠道客户的批发商开发为分销客户。定时对配送商进行定单配送、客户开拓、价格管控、售后服务等方面的考核。确定“VIP”配送商进行集中管理，“VIP”配送商销量大、终端客户广、合作意愿强，对他们的管理要做到优先保证货源、调动一切因素提高VIP的销售量，及时给予支援和协助，保持计划性拜访，掌握相关信息。
    　
　　客户关系管理。客户关系管理是企业为赢得顾客的满意度，与客户建立长期、良好关系所开展的工作。客户管理的方法有：对客户进行渗透，但不轻易许诺，如果许诺就必须兑现对客户的承诺，了解客户的需求，帮客户做生意，以良好的关系留住客户。运用信息、感情、培训、价格、人员、促销、终端陈列、广告、品牌、利润等一切手段吸引客户。

　　分销渠道的管理
    　
　　分销渠道的管理包括多个方面，主要有促销管理、库存管理、价格管理等。
　　
　　促销管理
　　
　　促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销要确保提升铺货率、扩大销量、帮助客户消化库存、应对竞争、开拓新客户，并应在新品上市、季节性调整时有重点地实施。
    　
　　促销可以采取多种形式：
    　
　　联谊会（体现合作伙伴的重要性），弱化订货的氛围，以感情和互动为主，突出情感、合作，弱化推销产品的功利性。
    　
　　订货会，利用产品品类组合促销套餐，提升销售量。
    　
　　例如：一个客户，做了多年多个品牌的代理商，只做现代卖场，传统渠道一概不做，要做也是坐商的派头，虽然业绩平稳，但却始终没有壮大。经过调研发现，制约他生意的因素有三个：第一主次不分，什么都做；第二是渠道不畅，没有影响力；第三是不投入，或者不知道怎么投入。后来我们围绕“通渠道”的策略，聚焦重点产品进行投入，通过订货会方式，加强分销系统的建设，取得了非常好的效果。将终端和分销结合起来，激活了分销，使终端能够得到支撑。
    　
　　此外，促销的形式还有现场售卖，卖场买赠、特卖、赠品的搭配，产品的组合等，促销要坚持“先乡镇后城镇，先分散后集中，先小户后大户”的原则，并做到无寄仓、现金结算、合理压货。
    　
　　在促销中，还要做到注意时效性、力度、频率和形式；严禁寄仓、过度压货；时刻监控和关注市场价格秩序。
　　
　　库存管理