经销商如何开发团购客户？

 作者：于斐
 
    在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了经销商新的销售利润增长点。但是，在进行团购拓展的同时，容易发生团购产品冲击其他渠道的情况。因此，在操作团购市场时，必须注意团购产品和价格的管控，让团购成为经销商营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。

　　不要触碰团购拓展的“雷区”

　　产品是团购的核心。在团购的拓展中，经销商所进行的一切活动都是围绕产品进行。产品除了具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有良好表现，必须讲究策略性。

　　差异化策略

　　团购产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，此种设定的好处是：

　　1产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。

　　2产品更具有针对性。由于团购旺季基本上都在节假日，差异化团购产品可以迎合喜庆、时尚等消费心理。

　　3人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，促使团购客户下定决心购买。

　　同一产品策略

　　很多团购产品与传统销售渠道产品一致，这是经销商寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：

　　1产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。

　　2上市迅速，能降低经销商开发团购新产品带来的各种风险。

　　专供产品策略

　　团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（团购主要用于走亲访友）。对于组织型团购主要是大众型产品，个人型团购更倾向于功能型产品，注重产品的个性、特色。

　　操作案例1

　　A白酒的经销商一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，不能因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。