经销商如何开发团购客户？（2）

　　因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。

　　第一，组建团购客户部项目小组。

　　区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。

　　第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直接走高端路线，指导零售价为156元/瓶。

　　为成功导入团购市场，经销商制定了团购价为139.5元/瓶，与指导零售价仅相差16.5元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。

　　第三，高促销，低成本运营，赢得最大化利润。

　　1产品迎合团购需要，高效、科技、现代。

　　2产品价位稍低于零售价，单价仅相差16.5元，保证了传统模式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。

　　3产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激团购市场走量。

　　操作案例2

　　C补酒的几种产品启动期费用花费一直居高不下，投入产出刚刚持平，距离年初制定的200万元的季度额有些距离。分析原因，除了包括几种产品中鹿茸、西洋参等的原材料物价、媒体宣传费用上涨等因素外，最关键的一点，就是操作市场的渠道费用居高不下。这些费用包括进场费、促销费、推广费等，巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了，以致产生大销量、小利润的情势。后来，经由专家严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。

　　针对上述问题，决定通过团购挽回局面。

　　随后，C补酒迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足C补酒产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。针对不同产品适用范围，充分利用企业、政府关系资源对团购客户的公关、推介。

　　200万元的季度额在规定时间内完成。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用，也就是制造出恰当的“顾客群”。

　　经销商需管控好渠道价格

　　由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比其他渠道价格低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做出比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道是产品的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

　　经销商在价格管理上要注意以下五点：

　　1价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。

　　2价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于KA的供应价为宜。