经销商如何开发团购客户？（3）

　　3价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。

　　4特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。

　　5特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。

　　另外，经销商要根据产品策略规划合理的价格。

　　差异化产品

　　差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。

　　同一产品

　　对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：

　　价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免对自己“开战”。

　　所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。

　　对团购大客户，可通过促销的方式来避免由于价格的不一致而导致团购客户心理失衡。

　　专供产品

　　对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%—50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成内部各产品之间的竞争。

　　营销渠道躲开诸侯文章来源华夏酒报纷争

　　有的经销商将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，不考虑与其他销售渠道如批发、直营或者超市的关系。但经销商在其他主渠道销售稳定良好且销量很大时，就要考虑好团购与其他销售渠道的关系。

　　渠道方式选取

　　明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批商，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

　　采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

　　保障各方利益

　　传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

　　抓住时机

　　在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时，可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。