食品科技网-知识资料内容
管理New New Money
“对不起，我没有办法定义他们，他们最大的共性就是几乎每个人都不同。”
瑞银证券财富管理部总监郭丹圆沉思了足足一分钟，摇摇头，男童式短发几不可见地晃了一下。
瑞银(UBS)的私人理财服务客户细分的最高一层为“超高净值人士”，即财富在5000万瑞士法郎以上的人群。在中国，高端私人理财服务的客户开户下限被划定在了500万元人民币，覆盖了高净值和超高净值两个人群。
比起海外的传统客户，中国客户带给瑞银财富管理部门最大的挑战就是：他们不仅是New Money，而且是New New Money!
“我们在欧美已经发展了上百年，在瑞士，我们客户的平均年龄比较大。有些亚洲地区，我们的财富管理进入有些家族也到了第二、第三代。而整个私人银行在中国的历史也只有五年而已。” 郭丹圆说。
在欧美，整个社会阶层已经比较稳定，因此更容易对富裕人群的类型进行区分描述，例如硅谷新贵和传承了几代的家族偏好自然不同，低调的富豪则又是一类。在郭丹圆所接触的中国客户中，年龄覆盖了29岁到50岁，其中出身贫困白手起家者有，富裕家庭助力腾飞者有，专业人士转行做投资者有，玩转资本游戏海外上市者有，天时地利借助资源者亦有。
也许他们在消费上显示出诸多共性，喜欢在同一时间追逐红酒或是游艇，但是在资产类型、业务阶段、理财目标、财富管理偏好、家族传承需求等方面，却很难形成典型的共性，地域、行业都非常分散，即便是对财富管理的接受度也参差不齐，有些非常成熟，有些很注重配置、风险分散，注重保值，也有些暴富起来的客户，对理财也追求暴利，张嘴就提出“给我保证25%回报加保本”。无法将客户特征进行速写，难以找到典型的客户分类，这是中国很多高端私人理财服务提供者的困惑。
私人银行之所以面对富豪时不时产生云里雾里的感觉，并不仅仅是因为“相识尚短”，中国顶级富豪对于财产犹抱琵琶半遮面的态度也是症结。中国富豪的财产数量庞大，以父母、妻子、孩子名义持有的公司和资产的情况也很普通，证券放几家券商、现金放几家银行十分常见。作为一个财富管理供应商，常常只能看到整个盘子的一部分，也许是这位客户全部财产的8%，又如何为他制定一个最优化的资产配置规划?
私人银行在揣测富豪的同时，富豪们也在琢磨私人银行的门道。
在欧洲，资产管理者四五十岁十分寻常，60多岁也不罕见，他也许在客户爷爷或是父亲那辈便进入其家族负责打理家族资产，客户一旦信任并喜欢了一家的服务，就不会再找别家。而据胡润的《中国千万富豪品牌倾向报告》中统计，中国亿万富豪的平均年龄为45岁，他们平均每人拥有2.8个私人银行账户——也就是说，他们还处于在财富管理市场上挑拣择选的阶段，尚未形成自己的品牌偏好和忠诚度。
所谓财富管理，简言之就是帮助管理客户财富的投资、传承、保值和风险控制，赚到的钱应该怎么规划，根据客户个人和家族、企业情况，儿女、教育、移民、投资规划，以及客户的风险偏好，提供动态的产品和服务。
对于上述不同财富管理领域，中国富豪的关注度也有所不同。近两年更多成熟的高净值客户开始关注资产传承、设立慈善基金等更符合国际标准的财富管理需求。而与普通富豪不同的是，中国的“超高净值人群”中相当多在资产保值、财富传承这一块已经打理妥当了，日常的财产自己不怎么打理，愿意让专业管理者放手去做。而在关系到企业发展的问题，例如股权方案、融资并购、上市等，他们参与的程度则要积极密切很多。为了满足这个高成熟度的顶级客户群体，瑞银已在海外成立了一个“环球家族理财办公室”的团队，提供一站式服务。
要为客户提供从自己到儿孙、从个人财富到公司上市的全面建议，殊为不易。在打了短短数年交道下，说服中国客户开放自己的生意和生活，需要极深的信任。很多时候，客户的私人生活和公司管理并非楚河汉界两不相干，土豆CEO王微给一干准上市公司的老总敲了警钟，在台商当中，大陆、台湾各有一个家的情况也不罕见，公司一旦上市如何进行合情合法的股权分配?随着信任的深入，越来越多这类私人问题会求助于财富管理顾问。
为了解决客户无所不包的问题，瑞银的理财顾问就必须变身无所不知的万能管家。“他们需要有一个平台帮他们提供大量的知识和信息。”瑞银私人银行部门为此会经常聘请海外专家，分享各种数据信息、经验案例，还会凭借全球网络优势让中国的客户直接跟海外的一些家族企业交流经验。“我们今年会在海外办一个接班二代的交流活动，邀请海外很多准备进行家族交接，或已经开始接手公司管理的人来做交流演讲，很多中国处于类似情况的企业家非常热衷于和经历过那个阶段的人面对面谈谈。他们并不想要一个现成的方案，而是希望给他们提供参考的资源和经验，提供启发，然后他们自己去做判断。”