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看着一个月内与美国客商往来的邮件，浙江奥锐工贸有限公司业务经理付少林认为，上个月参展美国拉斯韦加斯亚洲博览会已经取得了不错的效果，往来的邮件充分证明了美国客商对其公司生产的健身器材充满了浓厚的兴趣，付少林相信，再往来一个月的邮件，美国客商便会下单与其公司正式合作。
不过美国拉斯韦加斯亚洲博览会并非专业性质的体育用品健身类展会，而是综合性的展会，这与永康企业原先参展思路有着明显区别。
避开同质化竞争
“这并不是一个专业性的健身器材展。”浙江奥锐工贸有限公司销售总监吕箭垚告诉记者，今年前8个月，其公司已经参加了大大小小5个国内外展会，公司的销售业绩也保持了平稳增长，为了开拓更大的市场，公司将目标锁定美国，并积极参加美国当地举办的展会。
选择这一展会的初衷，吕箭垚说，首先，家用甩脂机这一产品已经在中国、印度以及欧洲市场流行过了，目前美国市场除了大型健身俱乐部拥有高端甩脂机之外，家用型甩脂机在当地还是一片未开发的处女地，美国市场的消费能力毋庸置疑，打开美国这一市场，就意味着其公司的销售业绩将有大幅增长，其次，美国拉斯韦加斯是一座旅游城市，来这里游玩的客商不在少数，他们在旅游的同时参观一下展会，这也是一笔难得的客商资源。
据了解，当前经济形势下，不少欧美客商正筹谋转型，综合性展会可以带给经销商更多选择的余地，而参加专业性质展会，大多已是在本行业摸爬滚打多年的经销商，他们对所在行业更为了解，在市场疲软背景下，价格竞争显得更有优势，因此同质化竞争必然激烈，相反参加综合性质的展会，避开了众多同类型企业，无形中提升了企业的竞争力。
“同质化的展会的确压力不小。”浙江天鑫运动健身器材有限公司俞慧慧说，8月底她参加了德国科隆国际体育用品、露营设备及园林生活博览会，与其公司合作的欧洲客商，不像往年一样客气，来到展位前便开始“杀价”，如果欧洲客商没能取得预期的价格，便会转向其他同类企业的展位。
看产品开拓新兴市场
“美国客商需要才会看。”付少林告诉记者，参展的3天时间里，他明显感到国内外客商的区别，国内客商习惯于广泛发放名片，往往一个展会下来可以收到国内客商的意向名片上百张，可是之后真正成交的经销商寥寥无几，国内的经销商大多是希望企业发张价格表，看价格来决定是否进货，而非开拓市场未来潜在的购买力。
相对来讲，美国客商在参展之前，有着明确的目的性，如美国经销商在其展位前短暂驻足，企业工作人员将产品目录递予他时，如果美国经销商对其产品不感兴趣，就会摇摇手，表示不需要。
一旦国外经销商对其产品感兴趣的话，便会主动了解并交换名片，这从一个侧面也显示美国客商的理性态度。付少林说，尽管欧美市场是金融危机以来受影响最大的两个地区，但是对于新兴产品，他们依然有着浓厚的兴趣，不能因为出口总体形势不好，就放弃了所在行业在其国家的发展。
“欧美市场难做与否不能一概而论，关键要看产品。”俞慧慧说，没有疲软的市场，只有疲软的产品。欧美经销商理性的计算思维，是值得学习的。
有些产品在欧美市场流通时间较长，如其公司生产的家用蹦床以及秋千，这一产品在欧美国家基本上是每家每户的庭院必备之物。现在市场萎缩，除了全球经济不景气，消费者的购买欲望降低之外，还有一个原因是这些产品本身存在一定的使用年限，需要一个使用周期来消化。因此，从国外经销商的态度也可以说明他们需要一个可替代的新产品，来填补市场的空当，此时就需要国内的制造商们开动脑筋研发出新的适销对路的产品。
(巩长青)