所谓地方品牌，是相对全国品牌和区域品牌而言的，一般来说，全国性品牌，是指其销售额和利税居全国白酒企业前20名，且在全国市场网点的覆盖率超过了60%，如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、古井贡、全兴、枝江和口子窖等等；所谓区域品牌，就是在成为地方强势品牌的同时，已有选择地成为地方以外，一定区域之内的具有一定网点量的强势和半强势品牌，但在全国的市场覆盖率尚没有达到60%，如丰谷酒业、衡水老白干、稻花香、河套酒业、皖酒等等；所谓地方品牌，就是60%以上的年度销量集中在企业所在地市场的白酒品牌，如老明光、沙河、济南趵突泉、青岛琅琊台、江西赣州酒业、河南红旗渠酒业等等。由于出于地方利益保护和其他方面的原因，我国白酒地方品牌数量较多，据不完全统计，大约在近4万家左右。
一、 地方品牌生存的SWOT分析
在威胁和劣势方面，一，随着市场竞争的日趋激烈，全国性白酒品牌和区域性白酒品牌加大对市场的开拓和向三四级市场的延伸，此外消费者理性的增加，健康意识增强和经济水平的提高，在消费行为和偏好方面更愿意选择知名的全国性品牌的白酒，这给地方白酒品牌的发展带来了巨大的冲击，无论在规模方面还是在实力方面，在宣传方面还是在终端，全国性白酒品牌和区域性白酒品牌远远超越了地方性品牌，地方品牌的发展空间日趋缩小，在竞争变革的环境中崛起，突出重围是关键；在机会和优势方面，由于地方人文消费特色，由于广阔的农村市场的存在，由于地方政策和人力资源方面的优势，地方白酒品牌的发展还存在空间和机会，但机会会越来越少，威胁会越来越多，随着新一轮的白酒行业整合的开始，对许多地方品牌同样是机遇与挑战并存。
二、 地方品牌崛起的策略
其实，在当前的环境下，如果地方品牌把握了机会，通过在产品、渠道、促销、宣传等方面进行创新，是能够快速崛起的，笔者从产品策略、渠道策略、促销策略和营销传播等方面进行分析。
（一）产品策略
产品的整体概念包括核心产品、有形产品和附加产品，地方品牌白酒企业可以围绕产品的整体概念进行相应的创新，如在核心产品方面，随着人民生活水平的提高，保健意识的增强，低度、健康、卫生将成为消费者选购酒类产品的重要指导方针。同时，葡萄酒、啤酒、果露酒等快速增长，白酒的市场总量还会继续下降。白酒开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的清爽类白酒，为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒，是白酒行业发展的新增长点。地方品牌应该利用自身的资源优势，改进产品，塑造特色和差异，如可以打养生牌，开发系列新产品，如重庆万州的银杏酒、芦荟酒，忠县生产的花卉酒，永川的茶酒等等；在有形产品方面，一是在产品命名上塑造特色和差异，当前，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念"的道路，如什么“贡、王、玉、金、神"，好“字"用尽；接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，对产品称谓各有说法。更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存。其实，对于白酒的命名，大体上有以下几种情形：根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二五、兰陵王、古井贡、皖国春秋等等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青、稻花香等等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在色调的搭配上，体现在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、陶瓶、磨沙的；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是开盖型的；当然，根据产品的目标客户和定位不同，还应在外包装方面进行相应的创新。三是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好以及与竞争对手不同点的主要购买理由，如水井坊的“中国白酒第一坊"、国窖1573的“中国第一窖"，天士力的“健康白酒"、金六福的“福文化"等等，同时，实施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西凤·天长地久、西凤·华山论剑、西凤·相约百年等，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。
（二）渠道策略
一是要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道。深度开发地方市场，向所在县城、乡镇、村等市场延伸。在地区市场开发的过程中，一是要根据不同社区或乡镇居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通、妇女用的围裙等。三是深度运作，把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端，激发终端的强势销售，占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传。
二是要抓住宴请和节日活动。一方面，有效利用地利优势，将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为渠道重点，因为白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的主要市场。同时，由于婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等。另一方面，可以有效利用地利优势和人脉资源，作为相关活动的指导用酒、礼品或纪念品。
（三）促销策略
在促销上，地方品牌一定要分清促销对象和重点，巧造热点，进行促销创新。一是针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。现在白酒促销大多是这样一个状况，即谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机、美元等促销方式。如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇"，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者，提供适合孩子或妻子的礼品；二是实行消费积分制，培育地方顾客忠诚；三是有针对性促销，如针对高考中榜的学子，可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门"的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；针对婚庆市场，推出“送花车迎亲"，吸引青年人的注意力；在春节期间，打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物"；四是作为礼品进行白酒定制，如情人节提供情人酒。当然，还可策划集体宴请活动，和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。
（四）传播策略
在广告和宣传过程中，应该整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者解释清楚。如水井坊定位为“中国高尚生活元素"，与历史文明、传统文化相结合；小糊涂仙酒“难得糊涂"的人生哲学等等。二是要进行事件策划，如沧州海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏；稻花香与“三峡情"联系起来等等。三是创新传播手段和方式，如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等，通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度，扩大影响力和获取大众的眼球注意力。
总之，如果地方品牌的白酒企业能够把握当前市场机会，以变制变，在营销策略方面不断创新，一定能够在激烈的竞争环境中快速崛起，进而成为区域性品牌和全国性的白酒品牌。
