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原文刊登于《新食品》六月刊
每年的夏季都是糖果行业的假期，对于糖果巧克力这样的品类，一是大多产品在夏季不易长时间保存，二是大热天人们一般消费的是冷饮类食品，而不是糖果巧克力等这些高糖高热量的食品。因此，销售淡季的出现是再所难免。但重要的是，淡季要有淡季的做法，每个企业都有自己的思路，如何能在淡季能保持稳定而有序的销售，考量的就是策略了。
第一，不妨在淡季渠道策略上以主流的商超渠道作为销售的主营渠道，并大力度投入资源到喜糖渠道。糖果企业应清晰地看到，现代渠道特别是主流的商超渠道是夏季消费者消暑及休闲购物的重要场所，也是学校放假后，学生消费者购买糖果的又一前沿阵地，大卖场绝对是淡季不淡的战略高地。因此，糖果企业应充分重视这一渠道的运作，守好主流商超渠道是每一个糖果企业渠道策略的核心。同时，众所周知糖果的消费具有两种属性，一是必需性、二是休闲性。所谓必需性就体现在婚庆之类的喜宴上，因此决定了糖果在特殊通路特别是喜庆市场份额的巨大化，在这一特殊时期，强化喜糖渠道的建设，大力度投入资源抢占喜庆市场份额，也是快速实现企业销售目标的良好途径。
第二，加大淡季广告宣传的投入，在淡季提升品牌，在旺季才能做好销量。面对行业的淡季，糖果企业更应借机展示企业实力，提升企业品牌，是在此阶段获得消费者支持的大好时机。因此，需及时调整广告投入策略，加大广告宣传力度。同时，这一特殊时期，每一个糖果企业都要加倍强化终端推广，建立与消费者沟通的互动平台，大力度开展促销活动。要注意终端推广方式的简捷，注重促销活动的力度。诸如终端的试吃活动等要多开展，这种形式的活动既能吸引消费者参与，又能零距跟消费者沟通。对增强消费信心，培训忠实消费者有很大的推动，也可为来年的销售打下坚石的基础。
第三、抓住淡季期间为数不多的节假日，力争实效促成业绩的顺利达成。各项数据表明，节假日市场的销量一般为平时销量的几倍。因此，在糖果的销售淡季一定要抓住佳节较密集的时间段，集中人力、物力做好节日市场份额抢占。在现代渠道方面，糖果企业要从终端的位置抢占、促销活动开展、促销人员投入等方面做足功课，定好方案，再从管理上狠抓细节落实，杜绝执行偏差，确保经营实效。糖果企业还需重视应节货品的推广、团购市场的抢占，抓住每一个销售环节，确保企业业绩的顺利达成。
第四、 加大淡季新品或新口味研发的力度和速度，尤其是在消费淡季，开发高附加值的糖果和功能性糖果是主流，另外适当补充非糖果类产品，比如糕点、饼干以及其他一些休闲小食品，这也是保证淡季销售额的不错选择。同时，要继续加强上游原料质量的管控，切实加强内部品质的管控标准及流程，增强消费者的消费信心，加快产品的流速。
第五、在淡季加强全国营销团队的产品知识培训及销售技能的锻造 。对于糖果企业来讲，强化企业内部人员特别是一线销售人员的培训，也是度过行业淡季，争取良好业绩的有效手段之一。一线销售人员是糖果企业不可忽视的内部力量，要从绩效上解决一线销售人员的积极性，要从内部培训中提升一线销售人员的综合能力。对于消费者敏感的问题和难题，糖果企业要有预见性，并做出规范的回答方案，设定统一的话术，通过内部培训，进一步增强一线销售人员的服务意识，提升促销人员推销能力，以确保各主要终端的目标达成。同时，糖果企业在消费淡季的时候，还应该注重战略思路的调整，尤其与经销商积极沟通，建立更多的共性关系。(朱丹蓬)
