2010－白酒攻略（10）

    倒着做终端的另一层面也是顺应消费者自带酒水的消费习惯的。随着自带酒水现象的出现，餐饮终端附近的名烟名酒店、超市卖场的兴起。在武汉最大的餐饮连锁－三五醇酒店附近一个小烟酒店，每天酒水营业额就达到5000元。避开进入门槛过高的酒店终端，占据餐饮终端附近的高地，影响消费者选择成为众多白酒厂家的共识。这一点，就全国范围来看，川酒表现领先。在旺销酒店周围，建立了形象一条街。包括路牌、公交以及车亭广告。让消费者耳目一新。在进入酒店之前的名烟名酒店，更是做了全方位的包装：店头广告、堆头陈列、店内吊旗、展示，再加上老板极具诱惑力的推荐，消费者很自然的购买某一品牌。如此一来，既做了广告，销量也一路攀升。正如一位酒业老板形象的说“不做终端的有效的低成本营销”模式。

　　倒着做终端实质是树立品牌的影响力。建立品牌在消费者心智中的地位，反其道而为之，强奸终端以及经销商的一种做法。

　　三、资源的有效整合

　　这里说的资源，不仅仅是资金，更多的是战略。对于更多的中小白酒企业来说，有效整合有限资源对企业的生存与发展至关重要。国内很多的区域中小品牌，在特定市场（本埠市场）由于有特定的消费者情结因素，政府资源的配合以及充实的人力与资金资源，市场做的很好，占据了近70％的市场份额。于是乎，企业高层认为要寻求突破，向外拓展。因此，将资源进行“合理”分散。结果呢，外埠市场根本不认“这个品牌”，同时资源也有限，市场做成了夹生饭，投入的资源打了水漂。本埠市场遭到了外敌的强势攻击沦陷。山东扳倒井就是一个典型的例子。

　　扳倒井是鲁酒领军企业。90年代中后期激秦池、孔府家之后风行全国市场。然而2000年过后，企业整体竞争力严重受挫，只有销量没有利润；只有市场，没有效益；产品线结构出现严重的不合理。近年来，企业进行战略调整，全线收缩到山东市场，资源进行有效整合，产品结构进行实时调整。企业也逐步走出了困境。今年，企业整体效益逐步上升，“扳倒井”获得了中国驰名商标称号。　

　　国内很多企业要说资源实际上是很多的。但是，未来白酒竞争是系统竞争，光有资源，不能有效进行整合，依然达不到最大化效果。

　　如果我们在“自己”的“领地”里，把上面的工作做好，我想成功只是时间的问题。

（王健、孟跃、周祥胜）