2010－白酒攻略（9）

    然而这种现象将逐渐成为“昨日黄花”，自带酒水现象在全国范围内已经成型。在河北石家庄市场，自带酒水达到了40％左右，而且已经蔓延到核心餐饮（A类酒店）终端。如何抓住消费者的心，让他能够带着你的品牌去酒店消费，将成为白酒企业急切需要解决的问题。笔者服务的口子窖酒，其在盘中盘启动市场后，将重心转移到消费者“攻心策略”上，在品牌传播以及地面活动中紧紧抓住消费者，形成了稳定而又忠诚的消费者。地产白酒黄鹤楼也是如此，冠名武汉足球队，和湖北消费者贴身，让消费者感觉到“它”就是自己人一样。

　　白酒消费的最终是产品，说到底还是最终的品质能够抓住消费者。做酒的人都认为：消费者不懂酒，所以只要营销做的好，酒本身好不好无所谓。笔者认为：未来白酒营销将回归原点。这一点从近年来众多白酒厂家纷纷重视产品品质可以看出。笔者曾服务了一家白酒企业，所谓的勾兑师就是简单的将原酒和自来水简单的勾兑，仅凭个人感觉就勾兑出售价80元的“中高端”白酒。试问，这种白酒能够抓住消费者的心吗？好喝才是硬道理。正如，明光酒所说“大江南北走一走，好喝还是明光酒”，四川小角楼“小角楼的名气是喝出来的”，其背后一定是优质的产品支撑。

　　提高品牌的影响力，让消费者主动接触您的产品，这样终端也愿意推动你的产品销售。现在很多杂的产品，没有品牌，没有品质，只有高的瓶盖费。终端售价78元，光瓶盖费就达到了30元。这样的产品当然，即使服务员推，消费者敢喝吗？酒店敢卖吗？经销商敢卖吗？　　

　　二）倒着做终端才能胜

　　终端是销售的最后一个“坎”，如何实现临门一脚，达成销售？终端促销成为白酒有无“活力”的“指南针”。终端活，销售就活；终端死，销售就死，成为时下白酒市场的晴雨表。以“高进店费”“高开瓶费”“高好处费”“高酒店专营费”等为特征的“终端大战”，不但是检验一个企业有无实力，有无信心和决心的标准，而且还是将竟争对手挡在市场门外的有效手段。

　　倒着做终端实际上针对传统的“渠道下沉，终端为王”营销运作思路而言。现在流行的做法是：终端被强势品牌瓜分？盘中盘还怎么做？终端狮子大开口？　

　　然而，如此高昂的终端费用，对于中小白酒企业将是可望而不可及。即使，少数企业顺应潮流，倾其所有启动盘中盘，又面临着自带酒水倒着做终端。怎么办，倒着做终端。

　　举个例子。河北栾城地产品牌—味道府酒在开发新产品时候，就是采取典型的“倒着做终端”的思维运作市场。前期产品不真正进入市场，而是在新产品研发时，充分考虑到地方的政要、商界头面人物以及大型企事业单位的需求，依次开发产品口感、包装等，然后将新产品“免费”送给这些个人或者单位。可想而知，新产品流到终端。久而久之，终端忍不住了，新产品顺势低成本进入，并且很快形成热销。笔者所考察的很多区域弱势品牌逐步采取此种方略。