坚果炒货行业的困境与出路（10）

    2) 市场精耕细作

　　多渠道覆盖区域市场：除了传统的副食超市、KA卖场还要尽可能的开发团购和夜店等渠道。

　　多品相覆盖各类终端：根据终端的规模和终端的竞争状况，要搭配自己的产品，是自己的产品能够覆盖该终端的高中低各个价格带。

　　加大终端开发与维护：在快速消费品终端为王的年代，终端是赖以生存的根本，更是经销商朋友的命根子。所以在目前这个经济环境下，更需要经销商朋友按照“五定原则”配合厂家或者自主加大对终端的开发与维护工作。

　　3) 管理上要销量、利润、市场三者并重

　　传统的经销商更注重对业务人员总销量任务的考核，但是不同产品产生的同样销量而产生的利润是有区别，也就是对于经销商朋友的利润贡献率是不同，这一点也要通过激励制度进行引导；前面我们已经提到了终端维护中要做到每一个终端都有人维护，这在业务管理和激励政策中也需要明确的体现。

　　4) 多方面战略转型

　　横向发展——扩大经营规模、拓展市场范围。除了多渠道覆盖、多品项经营外还可以介入渠道相同、季节互补的其他类产品。除此之外还可以在固守原有区域市场之外从上、中、下三个方面扩展其他区域市场；纵向发展——整合上下游产业。上可以自行办厂（徽记即是典型由经销商向上游生产厂家成功转型的典型案例），下可以自建终端店（现在很多厂家建的专卖店，都属于这种类型）。都不失为战略转型的奇招妙计。

　　面对此情此景，大中小企业及各个经销商朋友一定要保持清醒头脑，分析自身的处境，结合企业自身的实际情况，做出科学合理的营销决策，力争顺利走出困境，迎接行业更辉煌的明天。

　　（李洪印）