坚果炒货行业的困境与出路（9）

    5) 从组织管控方面

　　从内部管理突破，在区域市场较多和区域业务量较大时，权利重心要实时下移，以保证区域市场的机动性；激励政策要兼顾销量、市场建设、人员成长等因素；业务流程要清晰，以提高组织运营的效率；要着重队伍业务能力的提升与公司规模的提升匹配。营销模式的相应升级即要与企业的发展阶段相匹配又要与企业的人力资源相匹配。

　　2. 中小企业

　　1) 生存期---------低渠道重心、窄产品线、精准的推广手段

　　分销渠道层级不要太多；经销商分布应该做到数量多，覆盖面广；尽可能直控到终端 ；单品最好少而精，以保证能够聚焦消费群体；多一些消费者促销和终端促销，少一些经销商促销，以保证不多的营销费用能够用在刀尖；多做产品推广，少做品牌推广。

　　2) 成长期-------做深做透区域市场、拉伸产品线尽、多渠道覆盖

　　利用区域核心市场的优势，向次级市场辐射；保证终端覆盖率在80%以上；产品线要足够宽（高中低价位、各种包装）；各种渠道要全部覆盖（普通超市、KA卖场、酒吧、影院、茶吧等）；经销商分布应该做到数量多，覆盖面广，最终达到阻隔外来强势品牌，自己区域称王的效果。

　　3) 扩张期--------市场拓展避实就虚，进入市场要技巧

　　科学分析要进入市场（分析该区域市场的市场特点和自身资源的优劣势）；要选择行业强势品牌的弱势区域（避开对手的强大压力）；或者选择强势品牌薄弱的环节进入（如：对手的弱势价格带、对手的弱势渠道）；进入新市场要向自身生存期一样（产品精而少、渠道集中、推广策略精准）。

　　3. 经销商

　　1) 精选优质厂家

　　在目前经济环境下，对于经销商朋友来说，选择厂家就要尽可能的选择有成熟产品和有成熟市场运作经验的厂家。这样经销商就能够减小新产品带来的风险，同时也能够跟这些厂家多学习一些市场运作的经验。