坚果炒货行业的困境与出路（5）

    3) 行业对现代营销人员的吸引力不足

　　食品行业本身尤其是坚果炒货行业对刚刚离开大学校门的学生来说吸引力不足，刚毕业的学生更愿意向IT、汽车、媒体等等行业靠拢，而不愿意进入食品行业，这也是行业面临的现实。

　　三、坚果炒货行业突破的方法

　　面对如此多的营销问题，我们该如何应对呢，我们迪智成咨询认为厂商朋友应该从一下几个方面做好准备。

　　1. 冲破同质化竞争的困局，提高品牌的溢价能力

　　1) 在源泉上寻求产品溢价能力的提高

　　产品的溢价除了来自于生产、销售之外还可以产业链的上游去寻求产品的溢价-----产品的差异化。比如，洽洽在自己的上游种植企业开发自己的HK306杂交产品，使自己的产品颗粒远大于同类产品，这样就可以提高产品的议价能力。洽洽还只是在品种改良上做文章，没有和产地、产品品质等更多的结合。在牛奶行业，蒙牛开发自己的高端的产品----特仑苏就运用了这种策略。宣传产地的独特性造成品质的独特性。这样的突破竞争对手是没有办法跟随效仿的。

　　2) 整合营销价值链提高品牌溢价能力

　　在营销渠道中通过提高产品的附加值，来提高品牌的议价能力。比如：对消费者的承诺、对渠道和消费者更好的服务、针对特定消费群体的产品打赠活动等等，当面的海尔家电就是在家电行业的剧烈竞争中依靠对消费者更好的服务-------五星级服务杀出重围的。当然这种品牌溢价能力很容易被竞争对手效仿。

　　2. 区域市场精耕细作，在费用增高的同时提高区域市场销量

　　1) 区域市场科学划分

　　把企业现在拥有的市场梳理一下，看有哪些市场可以作为自己的利基市场，需要进一步夯实，保证在销量、利润、市场占有率方面做到当之无愧的老大；有哪些市场需要厂商共投，既让经销商有利可图又为自己准备了一个未来的利基市场；哪些市场需要依靠经销商的实力去操作。

　　2) 利基市场终端为王

　　在自己的利基市场必须掌控（不一定拥有）主要终端。一是为了及时搜集市场信息，二是为了能够快速响应市场。终端工作力争做到“五定”原则。“一定”区域市场最低终端数量；“二定”终端产品品相；“三定”终端负责人；“四定”终端维护时间；“五定”终端维护内容。