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掌握话语权
我始终相信，世上没有救世主，只指望别人帮助和同情那是不可能的。只有自己强大，才能为自己争得一席之地。玩游戏能够赢的人，往往是能够制定游戏规则的人。怎么成为制定游戏规则的人呢？方法之一就是掌握话语权。现在网络媒体上信息很膨胀。我选择的方式是投资一本杂志《北京新人》，我们收购了一本杂志的北京版。经过改版，目前和北京市民政局合作，在北京18个区县民政局婚姻登记处的窗口向新人一对一发放，这样就屏蔽掉了在这里可能发放的其他读物。这是我们投资的杂志，肯定优先宣传和推广我们的品牌和服务。同时我好比拥有了一条船，截留了源头的所有人，想上这条船的人，只要和我合作，就能分享客户资源。
在婚庆行业，供应商的管理一直是个比较头疼的问题。因为供应商在为我们服务的同时，也在为别的公司服务。我们就想了个办法，把供应商归堆，比如主持人的供应商团队，我们可能会以北京市比较著名的几个主持人作为代表，邀约到花海阁，由公司法人出面，签订合作协议，共同注册成立另外一家公司，这就意味着这家分公司可以统筹并与其他主持人签约，形成一个体系，对花海阁进行供应。在合同上，首先要确保花海阁主持人的供应，在花海阁没有需求或供大于求的情况下，可以以自由人的身份向其他婚庆公司销售。这样就赚了两份钱，第一份是从主持人或供应商身上省下的成本，第二份是分公司赚取的利润。花艺、化妆、影像等团队，都可以采用这样的模式。
婚庆是以人为本的行业，资源是第一位的。婚庆公司买进卖出，靠卖资源赚钱。这种情况下，我们正在进行几个层面的培训。第一是和北京市民政局合作，进行婚庆行业的市场认证，通过这种形式我们可以招募和筛选很多优秀人才，并且以经纪公司的名义把优秀人才签到旗下，以团队工作室的形式运作，不仅仅满足了花海阁的人才需要，还可以把优秀人才销售给北京的任何一家婚庆公司。某一天，我希望掌控资源的时候，我就有了调动的主动权，因为经纪公司是我的。下一步，和民政部下属的一个机构合作，面向全国培训婚礼职业经理人，在赚取培训费用的同时，为花海阁在全国连锁创造机会和空间，随后还会带来二销、三销的利润。
2011年，花海阁将继续扩大品牌影响力，提高与产值。我相信今年是个丰收年，细化附属产业的分工，力争全面开花。截至目前，花海阁签单1200万元。今年上半年的销售目标任务是完成2500万元的签单。再过几个月就是我的30岁生日，我希望完成这个成绩单作为送给自己的最好的生日礼物。
“在线红娘”大跃进
■文/本刊记者陈阳 发自广州
“线红娘”们的好日子似乎是伴随着《非诚勿扰》相亲真人秀节目的火爆开始的。
就相亲节目的再度流行一样，婚恋网站的井喷式发展迎来了它们的“第二春”。就在五六年前，互联网行业的精英们发现了婚恋市场的巨大商机，然后用“鼠标+水泥”方式，将传统的婚介搬到了网上。那段时间，能不时看到婚恋网站得到风投青睐的新闻，几百万甚至上千万美元的融资记录充分显示出这个行业的热度。
然而，很快因为赢利模式的问题，婚恋网站淡出了媒体以及风投们的视野，较低的会员转换率使得婚恋网站的日子非常难过。行业在阵痛中摸索，在裂变与整合中前进。直到《非诚勿扰》以及类似的相亲真人秀节目火爆，不仅让国内大型婚恋网站的注册用户得到了量的飞跃，收入也大幅度增长。以市场排名前三家的世纪佳缘网、珍爱网、百合网为例，截至2011年1月，世纪佳缘网拥有注册会员3200多万，珍爱网和百合网分别拥有2600多万名会员，三家的会员数量加在一起，囊括了中国近半数的适婚单身男女。
剩男剩女备受关注，男女比例失衡，构成了婚恋网站迎来“第二春”、实现飞跃式发展的社会背景。而互联网对日常生活更普遍、更大面积地渗透，使得用户依托互联网这个渠道来实现婚恋交友目的成为一件自然的事情，这是促使婚恋网站飞跃式发展的直接原因。作为互联网应用的诸多领域之一，这种对传统行业的嫁接正在渐渐完成自己的“变形”。
目前，国内大型婚恋网站已经完成了自己的概念形成和服务的导入阶段，市场日益成熟，正朝着扩张以及激烈的市场竞争整合阶段发展。在这个领域，几乎每家网站都有自己安身立命的竞争法宝，都有自己依据对婚恋网站的理解而形成的运营思路，都在不断地向上实现信息会聚及交互，向下逐步完成对传统婚恋服务市场的渗透和改造，对产业链进行必要的扩展。
然而，横亘在婚恋网站面前的老问题并没有随着市场的再度繁荣而得以解决，反而因为激烈的竞争变得更为迫切。如何改变国内用户免费使用互联网服务的习惯？如何让自己的服务实现增值变现？如何通过更为细致的服务吸引用户、提升品牌？如何确保海量会员数据的安全？如何过滤掉那些信息不真实的用户？如何在同质化的竞争中塑造自己的品牌？如何用更节省的传播方式将自己推广出去，获得更多的回报？
诸如此类的问题，把婚恋网站推到了一个十字路口。下一步，往哪里走？
用户为王
如果对现有的婚恋网站归类，不难看出其赢利模式可以分为两大类：作为一个平台，利用流量获得网络广告收入；另一类则是通过专业的“红娘”服务获得收入，这种收入根据服务内容的不同，其表现形式为会员费、会员无线增值费、线下活动费、高级婚恋猎头费等。
因此，决定一个婚恋网站营业收入水平的关键，就在于选择其服务的用户以及这些用户被转化为付费用户的比率。业内人士普遍认为，要提高用户付费的转化率，最根本的还是要把服务做好，要从用户的需求出发开发自己的服务产品。而如何了解用户的需求和如何设计开发自己的服务产品，就成为竞争的关键。
业内人士指出，国内婚恋网站有三种主流的运营模式：一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要做100多道专业的心理测试题，通过测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找同自己匹配的婚恋交友人群，此类模式的典型代表是百合网。二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务，比如世纪佳缘、嫁我网等。三是“搜索+约见”的传统模式，比如珍爱网的电话红娘，帮会员进行包装，代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题并做出反馈。
事实上，在服务用户方面，各大婚恋网站都花费了一番心思。除了基础的展示平台的作用以外，各个婚恋网在定位以及服务的设计上都实现了差异化。
据了解，从2010年8月开始，嫁我网开始转型，基于嫁我网的水平平台提供垂直领域的婚恋服务。这种垂直服务，就是增强服务的专业性，比如针对特定的人群，按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务，进行市场细分。
世纪佳缘网则以搜索平台为基础，提供婚庆服务，面对产业链进行纵向延伸。目前世纪佳缘网已经与多家线下商家达成了合作。根据规划，有望通过电子商务将其积累的上千万注册用户导入婚庆市场，实现更大的利基。
珍爱网则从创办之初就采用了“经纪人”模式，通过“红娘”做中介，有专人介入服务，帮助完成约会婚恋的过程，从中抽取佣金。珍爱网创办人李松认为，国内的网络婚恋市场应该进行细分：交友和相亲。这是两个截然不同的但是又被混淆了很久的概念，而从这两个概念中衍生出来的网络服务，其服务产品也是有本质区别的。
在李松看来，交友网站只是提供一个网络交流平台，并不能提供增值服务。而对于相亲的用户来说，婚恋网站则可以帮助他们做一些信息搜集交互、提供婚恋参考意见和相关技巧、对一些有局限性的问题进行处理的工作，在明确自己定位的基础上，通过对用户细分，让用户选择合适的服务。
赢利之道
在对用户需求的满足上，曾加盟深圳浩天科技公司（嫁我网）任职副总裁的丁志峰认为，婚恋服务有其特殊性，用户大都是一次性消费，用户在网站的生命周期是有限的，服务越好，他们的生命周期就越短。如何在最短的时间内挖掘用户的最大价值，是婚恋网站必须考虑的问题。
除了要提高服务质量进而提高用户的付费转化率，婚恋网站同时面临着用户分流，市场为SNS、微博等蚕食的难题。一些新兴的社区已经开始在婚恋交友市场发力，比如人人网就增加了“单身”的搜索功能，可以显示单身用户的信息，而且是免费的。而现今大热的微博，如果加上了类似的功能，那么对于婚恋网站来说，无异于一场噩梦。不过，婚恋网站普遍认为自己走的是专业化路线，相对于新兴社区能够形成自己的优势，再加上线下服务或落地活动，就能够增强自己网站的黏性。
业内人士认为，婚恋网站的付费服务尽管名目繁多，但是很多服务并没有根据用户的需求来设定，量体裁衣。一些服务的设定对于用户没有多少吸引力。而为了获得用户和流量，婚恋网站不得不大量投放广告。据悉，2007年、2008年，世纪佳缘的广告投入为1500万元左右，2009年上升到1700万元，2010年的广告预算狂飙到4000万元。而珍爱网2010年的电视以及户外广告投放为5000万元左右。李松感叹说：“市场却是一个慢热的过程，这就形成了一个漫长的盈利期。”
这是婚恋网站发展的隐忧，虽然一些婚恋网站已经盈利，而且赢利模式不再是困扰行业发展的主要问题了，但是行业不规范、赢利渠道狭窄、不可控因素多，仍困扰着行业发展。在许多人看来，婚恋网站的“第二春”有可能是水涨船高，而不是整个行业的竞争能力真正得到了提升。
不过，这些都不妨碍婚恋网站实现IPO零的突破。世纪佳缘网、珍爱网、百合网都看到了上市的曙光。一些媒体报道说，世纪佳缘网有可能今年在美国纳斯达克上市。珍爱网在做上市的准备，而百合网一笔2000万元的融资也将敲定。
或许，新一轮的资本盛宴又将开始了。