经销商：渠道掌控力决定实力（2）

　　1、重结果而忽视过程。吴总一直以早期的从商思想来运作市场，看重销量与利润回报，而忽视市场终端的表现，虽然销量一直保持不错，然而市场表现差，结果自然也不会太好。

　　2、忽视中小客户的价值。这几年吴总发现那些重点扶持的大客户虽然有所增长，但增长缓慢，已经满足不了厂家的销量要求，主要原因是吴总把主要精力及资源放在了这些大客户上，在政策和资源投入上享有优先权，而长期的不关注和较差的服务态度导致中小客户增加抱怨并不断流失，销量自然也逐渐减少了。

　　3、资源投放不恰当。一方面，凭借着与大客户的良好客情，减少促销赠品的投入；另一方面，将截留的一些赠品进行变卖，以增加利润来源。殊不知，长期以往在别的厂家托投入更多的资源时，这些大客户把精力慢慢转向了其他高利润产品，而中小客户得不到厂家的优惠，自然也不会热心推荐该产品。这也是客户流失，销售额下降的重要原因。

通过以上案例可以看出，在社会分工日益明确的今天，做好渠道终端的掌控至关重要。吴总的直控终端策略是我们学习的方向，而不足之处却是值得我们反思的。那么，经销商如何做好渠道掌控力呢？主要包括三个方面：

　　一、合理规划渠道。

　　1、流通渠道与现通渠道的规划策略。对快速消费行业而言，对渠道的合理规划是掌控市场的前提条件，我们可以根据市场的具体情况划分为流通渠道和现通渠道，然后在这个渠道中找到利润点，并根据这个点进行全局布控，实现掌控终端的最大化。比如，白酒行业中，专卖店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是销量较大的重点渠道之一，那么我们可以根据市场的基础及消费习惯，有侧重点的去投入资源，或做形象或求销量。又比如，在现通渠道里，连锁便利店是一个新生的零售终端，我们为有效控制终端，缩短与消费者的接触层，我们可以选择近社区、质量比较好的便利店做好终端陈列及客情维护。

　　2、特通渠道的开发与维护。特通渠道对广大经销商而言，是具有很大的诱惑性的，因为其具有消费群体集中、开发门槛低、维护成本低的特点，受广大经销商朋友的追捧。如果说传统渠道是正规军，那么特通渠道就是军队的侧翼，对整体局面起到一定的防御作用。对于有实力的经销商或代理商可以考虑设立独立部门或专人去维护跟进。

　　二、精细化管理