关于电商价格战的一点思考（3）

　　6. 消费者对降价促销有怎样的心理转变

　　对降价促销迟钝 因为感觉每天都在促销对降价促销热情不高 因为自己要买的东西很可能不在降价商品范围，或者降价幅度不给力；排斥降价促销 因为降级促销，买了很多没用过的东西，还很占空间当前降价促销很多都是幌子，比如全场2折起，其实2折起的东西都是冷门，还很少，从长长远看这会伤害商家自己。

　　电商行业近期的几件事

　　1. 几家大型电商的年底目标分析（天猫、苏宁易购、国美、京东、腾讯）

　　天猫：天猫超市估计年底或明年上半年会发力，和一号店打打，借借一号店的品牌；苏宁易购：IT系统建设估计是重点，这已经让它很被动；京东：除了狙击天猫的双十一，估计会冲全年销售，给投资人一个漂亮的报表，另外考虑如何扭亏；其它的，我没太关注。

　　至于它们几家的销售目标，我还真的不关心。

　　关注电商巨头，对于中小电商和传统企业来说，就是如何让它们为我所用，比如全渠道铺货。

　　2. 2012年底电商市场份额及行业格局预测2012 Q2相比Q1，各电商市场份额变化很小，不到2%，虽然比去年同期都增长百分之几十；接下来几个月，估计变化也不会太大，这是由市场整体需求和消费者购买习惯决定的。

　　不过，一般电商，下半年业绩整体好于上半年，约10%-20%.

　　3. 电商“突围”的几点建议如果说突围，当前最有效的办法，还是价格战和营销推广，但这立足于降低成本和提升效率、用户体验的精细化运营。我说4点：

　　建立或改进销售预测和补货备货模型，以此来降低缺货率和滞销率、提升库存周转率。

　　建立基于大数据的市场趋势预测，消费者需求挖掘，以及基于用户行为的个性化推荐。

　　从整个供应链的角度考虑流程的改进，争取从采购到下单到送达消费者手中的成本最低、效率最高，而不是只关注于某一个环节。

　　营销推广的精细化，深层次将用户需求和营销推广渠道进行匹配，更加突出品牌的专业形象，而不只是知名度。

　　上面说的一些建议，主要是针对电商巨头，对于中小电商，估计还没有到这个阶段。

　　我把京东、苏宁这第一代电商，都归类成卖货的电商，也就是专注于销售，这是很低层次的形态。

　　打个比方吧，诺基亚把手机定义为打电话，但乔布斯重新定义了手机：掌上娱乐通讯工具，从而开创了一个新时代。

　　对于电商，我也打个比方，如果你要专注于老人市场，也就是解决老人的需求，如何满足满足这种需求才是本质，而不一定建立B2C.你可以考虑和养老院、医院、养生机构、健康网站等合作，让网站发挥它应有的价值，不一定是销售职能。

　　再比如，你是做本地便利店连锁，那么你可以利用你品牌、供应链优势和店内推广资源，提供实体店的补充品类和不能满足的需求。

　　未来的电商，应该回归它自身的优势和价值，用在适合它的环节和场景。(陈志武)