食品科技网-知识资料内容
注重各产品链的衔接
对于啤酒行业来说，运作或发展中高端产品，必须本着“低端产品做面、中端产品盈利、高端产品做点”的整合战略，先用中高端产品买店专营后，再以高端产品带动中低端产品在酒店、夜场、超市、大卖场等所有消费终端和零售终端上量，使中低端与高端市场之间实现互相补充、互相带动、平衡发展。否则，为了盲目盈利、或为了发展高端产品而发展高端产品而一味的上高端产品，不注重低、中、高产品的协调，不仅会顾此失彼，还会使得好不容易得来的市场顷刻间化为乌有。因此，发展中高端产品，必须非常注重各产品链的运作和衔接，避免因运作不平衡而出现不必要的失误。
首先，对于高价位新产品上市选户、建网上，要从长期的战略发展角度去选择客户和建设销售网络。选户上在对原有本品客户进行全面筛选的基础上，跳出在原有客户选择新客户的框架，尽量重新选择、寻找具备一定经济实力和终端运作经验、有一些终端网络、与企业思路吻合的经销商来运作中高端产品。
其次，在市场运作上，终端和流通兼顾，定位于餐饮和零售、超市流通。在买店、进店方面，要对原有的终端餐饮网络进行清理，确定哪些店进哪些店不进，原则上不进入本品已进的大型餐饮店，避免对已销售本品种的冲击。
第三，将在餐饮市场开发中的成功经验进行提炼、复制，做好有效、完备的进攻和防御措施，进一步巩固对基地利润的绝对垄断，加强经销商价格联盟，加强酒店积分卡管理等个性营销措施，提升渠道排他能力和抗干扰能力。
第四，在向中高端产品发展挺进中，还要避开强势竞争对手的正面打击，使自己免受直接打压所带来的伤害。在确定品牌定位、目标消费者定位后，着力挖掘产品卖点，通过给顾客提供独特的产品体验以及情感诉求，从而让产品能够脱颖而出，获得渠道以及消费者的认同与接受。比如金川保健啤酒，其产品就另辟蹊径主打保健、医疗功效，市场反应良好；而华润雪花去年主推的金标纯生，口感独特、包装新颖，虽然产品定价高于国内的同类竞品，然而由于差异化明显，也创造了非比寻常的利润空间，使华润雪花啤酒一季度亏损额大降87%。